世联顾问理论.ppt

* S（Situation)=项目背景事实 C（Complication) =R1 vs R2的冲突或矛盾 Q（Question) =如何从R1到R2？ 非期望结果—— 由特定情境导致的特定结果 期望结果—— 不喜欢某一结果，想得到其它结果 R1 ？ 核心问题 我们通过S-C-Q模型来界定实现项目目标的核心问题 城市边缘区、中等规模、高容积率 公建立面、户型有无可避免缺陷、园林面积偏小 大平层只有40年产权，商业用地性质 项目周边基础配套相对缺失，未来规划利好短期不易实现 预判首批客户为区域性，地缘性客户 客户认为项目预期价格极具吸引力 五星级酒店配套提升项目品质 让客户觉得400平米是一种新的生活方式 让客户建立三墩也有豪宅的认知 客户普遍认为400平米太大了 三墩区域的价值认知度偏低 R2 问题1：如何在非传统豪宅区域快速建立豪宅形象？ 问题2：如何建立400方的豪宅价值体系？ 核心问题 核心问题界定 大空间、多功能、新生活主张 本项目 项目给用户的利益（价值） B (benefit/value) 400方稀缺大户型、价格优势 本项目 相对于竞争对手的优势 A( advantages) 五星级配套、大小户型组合、公建化气质立面 本项目 项目本身的性质/属性 F (features/fact) FAB 　 FAB分析 FAB分析 价值点小结 法式园林，水景小品精工细啄 知名物管，金牌服务 价值体系 智能化安防系统 拥有无限可能的400方大空间 公建化立面硬朗形象，与周边形成差异化 酒店式大堂，尽显尊贵 区域内唯一高端楼盘 基于 自身 基于 市场 基于 客户 *