业务人员下市场前需准备的工作.ppt

江门市新会园田有限公司 销售人员培训档案 营销人员下市场前需准备的工作篇 侯文科 激情创新 规范发展 您准备好接受 即将开始的工作挑战了吗？ 1：身体如何？ 2：心态如何？ 凡事预则立，不预则废 如何理解？？？ 凡事预则立，不预则废 释义 预 ：预先，指事先作好计划或准备； 立：成就；废：败坏。 不论做什么事，事先有准备，就有可能获得成功，不然就会失败。 　　 出处 《礼记·中庸》：“凡事预则立，不预则废。” 没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。（《毛泽东选集·论持久战》） 您下市场前准备了哪些工作？ 您认为还需要准备哪些工作？ 1：？ 2：？ 3：？ 4：？ 5：？ 您下市场前准备了哪些工作？ 您认为还需要准备哪些工作？ 1： 熟悉我们的企业 2： 熟悉我们的产品和客户政策导向 3： 认清我们自己 4： 明确我们下市场工作的重点 5： 做好出差前的准备工作 6： …… 一.? 熟悉我们的企业 我们需熟悉自己企业的哪方面知识？ （老员工回答） 1：？ 2：？ 3：？ 4：？ 5：？ 6：？ 一.? 熟悉我们的企业 我们需熟悉自己企业的哪方面知识？ 1：历史、 2：规模、组织、 3：人事、财务、 4：运做模式、 5：销售政策、 6：规章制度。 当前销售队伍的弊端 1：新任经理人员架构不合理、过于年轻； 2：大部分经理严重缺乏市场操作把控经验； 3：经理技能及心态未调整至符合市场需求； 4：拖拉、懒散、傲慢、小群体等不良风气浓； 5：整体战斗及凝聚力不足，不能打持久战 6：工作不敢较真，专业化不够 7：企业归属感不强。 8： …… 二：熟悉我们的产品和客户政策导向 1:为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”？ 2:为什么大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。 3:你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗？ 熟悉我们的产品和客户政策导向 1:为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”？ 因为：当前销售经理对公司产品各项知识性能 了解不透彻，对公司的产品销售上量没有信心；许多产品不是死在市场上，而是死在我们销售经理的心中！ 熟悉我们的产品和客户政策导向 2:为什么大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。 因为：作为公司的销售经理，你就应该是公司产品的专家，不是一味地强调利润、效果、个人的感情，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在公司最缺乏“操手”！ 熟悉我们的产品和客户政策导向 3：你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗？ 销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销策略、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万丈，对待产品不紧是爱孩子，更象爱妻子。 三：认清我们自己 1：产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。 2：销售人员素质的高低，直接关系到销售工作的绩效，销售工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。 三：认清我们自己 区域经理素质由四方面组成： 1：思想道德素质、 2：业务素质、 3：个人素质、 4：具备能力 三：认清我们自己 1、思想道德素质 A、强烈的事业心，只有具备了强烈的事业心，才可以形成高度的责任感，这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值，才能领会企业的意图忠于企业，全身心地投入到销售工作，才能出成绩，才可能有荣誉感和成就感。 B、良好的职业道德包括三大块： ⑴、销售人员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉，在今天信息高速发达的社会，使我们交往的圈子越来越透明，名誉的重要性不言而喻。 ⑵、销售人员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供周到的服务，不行贿受贿，不以不正当的手段或方式诱购、诱销。必须做到：①对客户想要了解要求、期望的正当事情，我们应全力以赴（而不是尽力而为）尽早尽快帮助解决，提供服务。②要怀着感激的心情与顾客洽谈。③销售人员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。 ⑶、销售人员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。 三：认清我们自己 2、业务素质 A、具有现代的销售观念，现代销售观念以客户为中心，传统的销售观念以企业为中心。 B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括：①市场营销及商品推销的策略与方法，②市场调研与市场预测的方法，③供求关系变化的一般规律