世纪大增员.ppt

营销管理的本质 做正确的事比把事情做正确更重要 寿险营销管理的定义： 是指成功地招募、训练和激励员工为客户服务的过程。 寿险经营失败的三大理由： 1、招募（增员）--不持续 2、选择—不严格 3、训练—不科学 独眼龙现象： 很多精英的寿险生命之所以短暂， 是因为他是“独眼龙”——只看到寿险营 销利益的一个方面——推销利益，而看 不到组织利益。 让数字说话 99年各层级平均月收入 平安之所以好，其关键在于机制优越。 机制优越不在于佣金制，因为推销行 业都是佣金制！ 机制优越是在于许多平常人在这儿实 现了平安梦！ 我要好好活一下： “…我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长，无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力量，活出生命的光彩。 对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在保险事业有一番大作为，积极规划此生。” 签单只不过职业而己，发展组织 才算是拥有真正的事业！ “我们已租了场地，领了营业执照，唯一所缺的是一个‘老板’—— 招工开业！” 三点“忠告”： 1、如果你自己不想当主任，千万不要去“增员”; 2、如果不想当经理，千万不要让自己的属员 成为主任。你只要扮演好“周扒皮式的地主”，让别人都成为“长工”！ 3、如果不想当总监，千万不要让主任成为经 理。否则就会把你推向总监的位置—这对您来讲是一种伤害。 牛排之所以好吃是因为它本身是牛排， 即使我不是厨师。烂泥即使用最好的油也 炸不出牛排味，是因为它本身是烂泥。 没有选择，就不是在发展组织。选择 的四项基本原则是： 30岁以上 已婚 本地人 高中以上学历 3、应征者的收入潜力会是多少？ 4、应征者将如何获得哪些训练机会？ 5、我（增员者）心中理想的增员类型（轮廓）、标准是什么？ 6、应征者将会如何地被挑选出？ 7、还有哪些考虑的步骤（如要求二次面谈等）？ 写下你推介人/影响力中心增员法的增员话术剧本内容 1、推介人可获得的好处？ 这是什么样的行业（创业展望）？ 这是一家什么样的公司： 这是一个什么样的营业部： 这是一位什么样的部经理： 2、业务员的工作内容是什么？ 3、业务员的收入潜力？ 4、营业部对新人的训练计划有哪些？ 5、增员者心中理想的增员对象（轮廓）、标准是什么？ 7、还有哪些考虑的步骤（要求二次面谈和推介被增员者名单）？ 6、营业部对新人的选择程序？ 1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。 拒绝处理话术 2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可