商务谈判第三讲-组织结构与人员配置2.ppt

商务谈判 --组织结构与人员配置 谈判人员的素质与能力要求 素质要求 职业素质：高度的责任心和事业心 忠于职守 自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦； 团队意识 要一 致对外，积极主动 平等互惠 一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识 品德素质： 诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始 态度坦诚，以事实为依据； 坦诚并不是对对方毫无保留； 考虑公司的长远目标与发展； 谈判真正的问题所在是价值而不是价格 良好的风度及礼仪：不仅是外表！ 心理素质： 自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念： 相信自己一定能取胜； 态度积极，坚持正确的主见； “请给我一些时间考虑”并不丢人； 自制力： 谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 抗压力： 心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。 文化素质 谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈 判人员具有多方面知识。 身体素质 谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。 能力要求 敏锐的洞察力 谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。 逻辑思维和判断能力 要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。 应变能力与独立自主地处理问题的能力： 谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。 逻辑思维和判断能力 对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。 社交能力和表达能力 谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。 谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。 这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要 善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。 创新能力 谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。 合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻 视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。 谈判的组织结构 谈判组 特点 团队出击，谈判力量大（正常情况下）； 分工合作，策略丰富； 管理与监控及时有效； 协调难度加大； 场景： 谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强 人员配置 配置原则 知识互补。 一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与 工作经验的知识互补。 性格协调。 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 分工明确 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通 力合作，协同作战。 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 人员构成 主谈人 指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 谈判工作能 否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。 一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。 主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判