从“循环销售漏斗”模式看汽车销售管理.pdfVIP

奎型鳖堕 ———————————————————————————————————————————————一．二：．．： ：：：： ：：：：：=：二：： ：：：： 从“循环销售漏斗模式看汽车销售管理 卢佳娜，姚静仪，王颖，田广 (汕头大学 商学院，广东 汕头515063) [摘要]中国经济的快速．czAr使得国民对汽车的需求也日益增加。但是，仍有很多中国汽车销售公司采用传统的销售 管理模式，导致销售管理水平低下，无法满足现今市场的发展需求。文章主要基于汽车销售行业的特点，从计量营销角度出 发，通过对现有的销售漏斗模型进行改造，构建一个适用于汽车销售行业的销售漏斗模型，并详细介绍该模型的具体运用方 法，以期待为改进中国汽车销售企业的销售管理模式，提高行业整体销售水平带来一定的借鉴意义。 [关键词】销售漏斗；循环销售漏斗；汽车销售；计量营销 [DOI]10．13939／j．cnki．zgsc．2015．49．010 1 引言 2有关销售漏斗的理论探讨 随着我国经济的快速发展，汽车行业也呈现了良好的 2．1销售漏斗模型概述 发展势头，人民对汽车的需求日益增加。国外品牌汽车在 中国强势登场，使得国内汽车行业竞争变得更为激烈。近 H·P等人于20世纪80年代初针对生产系统中的计划与控 年来，中国汽车销售行业在营销理念、模式、服务和团队 制而提出的一种系统模型。¨1漏斗是一种形象化的比喻。 建设等方面都没有取得多大的创新和突破。随着我国汽车 “漏斗”在销售流程中已经发展成为一种很实用的模型。如 市场消费环境的转变，部分汽车销售企业以结果为导向的 果把企业的营销、销售和服务部门看作是一个“漏斗”，那 销售管理模式已经无法适应现有的市场竞争需要，急需改 么客户则可以看作是“漏斗”中流动的水。企业要使尽量 善和加强。 多的客户进入“漏斗”，就需要不断地深化与“漏斗”中客 户的关系，增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量。这一 销售漏斗作为一个反映机会状态以及销售效率的销售管 “漏斗”即可称之为销售漏斗。一1 理模型，它是一种科学有效的管理手段和方法。如果将销售 销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要 漏斗模型运用到汽车销售行业中，它将有助于汽车销售企业 的销售管理模型。通过定义销售流程中的要素，如阶段划 改善自身的销售管理模式，提高企业的整体销售水平。销售 分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务 漏斗模型作为一个分析工具，需要加以量化和具体化才能更 等，可以形成销售漏斗管理模型。∞1 准确地对销售活动进行评估、控制和管理。但是，目前大部 总的来说，销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户， 分的文献都只是对模型进行了定性阐述，鲜有学者对销售漏 漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗 斗进行具体的量化分析。 的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户，漏斗的下 因此，本文将在现有销售漏斗理论和研究成果的基础 部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没 上，基于中国汽车销售行业的特点，借助计量营销对现有的 有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用 销售漏斗模型进行量化处理和改造，构建一个适用于汽车销