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加大贷款投放 卯足发展后劲 （2010年6月25日） 王克文 各位领导、同志们： 大家好！ 今年以来当阳联社认真落实“保增长、调结构、促发展、惠民生”的政策要求和省、市信贷工作会议精神，以加大信贷投放为突破口，抢抓发展机遇，业务经营实现了明显好转。预计6月末，全市农村信用社各项贷款余额12.12亿元，比上年净投3.2亿元，占办事处净增计划的152.4%，剔除转贴现因素比年初净增2.56亿元。下面，我就当阳联社贷款营销方面的情况谈几点感悟。 一、解放思想，发展才是硬道理 前几年，由于贷款追责日益严格，激励机制不足，部分农信社员工，对加快发展，做大贷款规模重要性的认识不足，主要存在三种不良思想。一是“惧贷”。就是不敢放款，怕到期收不回，追究责任，“多放款，多责任；少放款，少责任；不放款，没责任”的思想作怪，有的甚至借口贷款风险、夸大风险，抵制贷款营销；二是“惜贷”。归根到底就是“懒贷”，不愿意放贷。因为发放贷款不仅要承担责任，而且要付出辛劳，放出的贷款越多，付出的辛劳越多，为了少承担责任，少付出辛劳，就消极应付，达到少放款甚至不放款的个人目的；三是“拒贷”。这是“惧贷”、“懒贷”共同作用的一种最严重的表现，就是先入为主，看人办事，不是熟人不办事，不给好处不办事，对客户正常途径的贷款申请拒绝接待，“门难进、脸难看、话难听、事难办”。有的即使表面上接待了，也不做深入的调查、认真的分析，而是想方设法找出理由搪塞、拒绝。 解放思想是第一要素，今年年初，全市农信社开展了“为什么要加快业务发展”的大讨论，通过大会小会，干部员工认识到发展是解决一切问题的“总钥匙”，只有加大投放、加快发展才能取得市委、市政府的政策支持，只有加大投放、加快发展才能赶超金融同业、摆脱落后地位，只有加大投放、加快发展才能消化历史包袱、扩大生存空间，只有加大投放、加快发展才能提高员工收入、凝聚人心。 二、角色转换，形成贷款营销合力 一是大员上阵。金融服务是一种宝贵、有限的资源，联社作为辖内信用社的首脑机关，联社领导相对来说掌握了一定的优势资源。为此，今年联社建立了领导带头营销的责任机制，领导转变角色兼任高级客户经理，从“幕后指挥”走上“前台操作”，主动上门拜访客户。在“走千家访百店”活动中联社领导各带一个专班，围绕 “大项目、大客户”，重点关注辖内重点基建项目、招商引资项目、规模以上企业技改或扩建项目等利用多种渠道积极开展营销工作。上半年对全市30个重点项目，已投放贷款的有8家，达成合作协议有12 家，支持了商业步行街改造项目、齐家高档卫生洁具陶瓷项目、华欣城市钢构项目、达江物流项目等投放贷款13710万元，授信30000万元。在全市金融机构中，当阳联社成为营销重点项目最多、办贷效率最快、企业家们最值得青睐的银行。 二是经营转型。去年以来，当阳联社积极推进县级联社经营转型，成立公司部，对部分黄金客户和大客户实行联社集中经营，取得了阶段性成效，但从实践操作来看，公司部放在联社营业部转型还不彻底。今年联社将加强公司业务部建设作为信贷营销的着力点，向全市公开招录了8名客户经理，整修了公司部办公室，通过配强队伍，配足资源，解决了过去业务拓展各自为政，难以形成合力的“短板”问题，提高了服务大客户和直接经营能力。半年来，新成立的公司部各项贷款余额达7.1亿元，占全市贷款份额58.6%，比年初净投3.4亿元，公司部经贷业务由年初的35家增至82家。 三、贴心服务，推出多元化金融“套餐” 一是用心沟通，求得认同。在与客户交往中要将客户当“老大”一样对待，尊重客户的感受，尊重客户观点，同时让客户认同我们的服务，认同我们的产品。今年4月，我去拜访当阳华欣城建工程公司老总文某，在与其交谈中感觉他因为经营实力强，对金融部门有些排斥，认为企业融资找个人方便，不愿与信用社打交道。为此，我与他进行了沟通：企业要做大做强，离不开金融的支撑，在信用社贷款不仅可以规范企业财务行为，而且可以减轻企业财务负担，更有利于企业可持续发展。他非常认同我的“四条理由”，当即表达了与农信社合作的意愿，不到6天该公司就取得了农信社贷款800万元。同时，在与客户的交往中，尊重客户的企业，尊重客户的客户，今年联社在社团贷款签约活动中，没有要企业出资一分钱，赢得了客户对农信社的尊重。 二是送服务，送产品。以开展“走千家访百店”为契机，实行 “360°扫街”行动，印发了3000份《致客户的一封信》，让客户知道我们的信贷产品，使我们知道客户的融资需求，从而提高办贷效率。5月13日—21日，联社派出由副主任周家平带队的一行6人，远赴贵州拜访当阳籍创业成功人士，拓展客户资源，提供金融服务。活动小组的足迹踏遍了贵州省7个地市州15个县市，每到一处都热忱宣传农信社近几年来开发的信贷产品，介绍信合福卡，为客户建立经济档案。本次活动，