坚定的需求.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的! * 聆 聽 1. 感應式的聆聽 2. 瞭解對方感覺的聆聽 * 耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位/環境技巧 f1 * 言辭性的技巧 . 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運用言辭的表達 . 和藹的聲調 . 重覆關鍵語 . 澄清疑問 f4 * 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 - 方法: 前額→其他部位→臉→眼→前額 - 避免把視線離開對太久 . 非言辭性的提示- 鼓勵 . 點頭 - 偶而使用 . 臉部表情,適時皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍為前傾 f5 * 環境/定位的技巧 . 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛 f6 * 聆 聽 四 要 領 1. 接觸 - 身體語言,目光接觸 2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵 - 點頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結內容,建立良好印象 * 聽的十大敵人 1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢 4. 認為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結論 7. 心有千千結 8. 道不同不相為謀 9. 沒空聽 10. 忙著想怎麼回答 * 有效傾聽的建議 1. 停止說話 2. 設法讓說話者輕鬆 3. 提示對方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評的態度要輕鬆一點 9. 提問題 10. 停止說話 f3 * 探索需求的步驟 1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽 2. 澄清需求的發展階段 3. 協助客戶需求顯在化 * 练习 针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。 * 改進你的探詢技巧 - 事前準備 - 以邏輯性的順序探詢 - 避免使用具威脅性之問題 - 使用簡單,易於回答之探詢 - 避免在一個問題內問兩件事 - 反覆使用不同類型的問話 - 積極地聆聽 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 * 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? * 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 * 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足) 　 (缺失) * 需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是... 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則... b1 * 需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 b1 * 需求明確化(二) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 b1 * 需求明確化(三) ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受