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电销经验分享 ——昆明营业部 结合之前在其他公司的电销经验，我团队的电销工作从 2011 年 1 月即开始 运用，主要结合市场行情做阶段性的重点开发。2011 年 11 月经过总部电销专题 培训后，我们的电销工作进入了一个新的阶段。训后三个月的 2011 年 12 月 1 日 -2 月 29 日期间，运用电销人员涉及18 人，其中专职电销人员（电销为主渠道） 5 人、兼职营销人员（电销为辅渠道）7 人、客服人员 3 人、投资顾问 3 人。电 销业绩如下：新增客户开发——新增开户 70 个，新增资产 1000 万，意向率 9%， 成功率 1%；FC 服务——新增签约户 18 个，新增签约资产 2500 万，意向率 30%， 成功率 10%；融资融券——新增信用账户 15 个，新增授信额度 1000 万，意向率 30%，成功率 10%；另外，3 月份成功引进一电销客户的新增资产近 2000 万元。 电销这个渠道是积累效应体现最明显的渠道，我们需要充分了解这个规律，切不 可急功近利，我自己觉得还是在于活动量的一直保持以及一个好的投资顾问的协 助，有了这两个要素，只要坚持，成功是早晚的事情。现将电销工作的一些心得 与大家做个交流。 电话营销模式主要取自于投资咨询公司，应用在证券行业主要是把客户经理 拆分为三种角色，即客服人员，投资顾问，营销人员。原理是使分工详细，提高 整体生产力！ 三个角色的合作方式是：营销人员在最前锋接触陌生客户，投资顾问在背后 提供同步的技术支持（分析服务），包括每天早盘讲解，盘中具体个股分析，以 及个股推荐和股评会等，以咨询服务取得客户信任，促使客户新开或转户，当客 户最终成为营业部客户之后，后续由专业客服人员（投资顾问提供分析咨询）服 务。下面对三种角色做具体阐述： 第一：电话营销员的招聘和培训。一般来说对电话营销员的基本素质要求不 是很高，只要普通话可以和有沟通的积极愿望即可，但是培养一个真正优秀的电 话营销人员还是很难，特别是周期较长。最先面临的问题是大多数人对于电话营 销有本能的抗拒，一是害怕电话那一端不可预知的未来和高机率的拒绝，二是潜 意识觉得电话营销低人一等，所以克服心理障碍这一关是电话营销入门最关键的 一步，如若经过长期辅导和培训仍不能克服，则可放弃培养其成为专业电话营销 人员；其次的问题是，由于电话营销首先必须进行大量的陌生拜访，肯定就会产 生大量的拒绝，这其中会有一些过激的言语会刺激到电话营销员，从而使营销员 产生大量负面情绪，如果这种情绪不能得到很好的排解和舒缓，则大大降低工作 效率，长期以往，将会产生消极怠工的情绪，而且这种情绪还会传染，对团队会 产生较大破坏影响力，所以如何及时排解和解决营销员的负面情绪是团队中非常 重要的一个工作，第三个问题是如何解决电话营销员和投资顾问之间的矛盾，由 于这种营销模式是投资顾问提供服务，这种咨询服务本身是一种主观性预见指 导，则肯定会有一些与市场相背的意见，这时就会一部分客户跟单失败，案例多 有几次，营销员心理或表面定会怪罪于投资顾问，这种情绪互相影响，会造成团 队内部摩擦，降低生产力，所以如何让电话营销员和投资顾问互相理解，并肩作 战，发挥最大效率是团队合作的一个重要问题；第四个问题随着电话营销员的不 断成熟，对自身的要求也会不断提高，特别是对分析方面的技术，这时就会有部 分营销员着重于看盘而忽略电话拜访，就会导致开户量下降，所以如何处理营销 员看盘与电话拜访量之间的矛盾也是团队发展一个重要问题。 第二：投资顾问的工作和作用。投资顾问在整个团队思想中处于灵魂主心骨 作用，一定程度来说，电话营销员只是投资顾问的嘴，只是负责把投资顾问的思 想传播出去，投资顾问看盘，个股分析，以及荐股的能力决定了整个开发环节的 时间长短决定了整个团队的开发能力。如果整个团队能找到一个分析能力非常强 的投资顾问，那么团队不仅对散户的开发能力增强，而且还可以着重开发一些大 客户，如若再利用上媒体配合电话营销，则能事半功倍，开发大量优质客户。投 资顾问同样对后期的客服工作有着重影响，分析对客户的仓位若能根据行情配置 较好，那么客户资金的周转率会增加，净佣金也随之增加。当然投资顾问并不是 股神，都会犯错，这就需要在投资顾问和客户之间设立一个缓冲带，尽量保持投 资顾问的神秘感，同时需要营销员充分包装投资顾问。另外为了防止由于投资顾 问较大的错误而导致的“系统性崩盘”，还需要多种类型（短线，中长