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【经营实务】 天时 ·地利 ·人和做卖场 文 ／黄 静 在生活中，但凡想成就一件事 情，就必须顺应 “天时”：合乎 “地利”； 注重 “人和”。通俗地讲，也就是要学 会顺势而为，找到威 事的关键所在， 建立并利用好 自己手中的人脉资源。 在商场 ，经常听到供应商的报怨之 辞，要么认为卖场过于复杂，自己疲 于应付；要么认为大卖场过于 “霸道” 和 “强势”，根本就不存在所谓的商业 公平。其实，大多数供应商之所以做 不好大卖场，与其心态有着极其重要 的关系。由于固执地坚持以自己原有 的经验来应对新 问题，不能以学习和 开放的心态来看待商业的运作，不懂 得顺势而为。因此，面对卖场的强势 ， 只能是被动地 “招架”，更别提主动 “出招”了。 供应商失利大卖场之因 一 )对大卖场缺乏了解 任何一种矛盾的产生，都可以 归结于沟通的障碍 ，即缺 乏对合作方的了解。 置和利益关系 ，也就无法有针对性地根据大卖 大多数企业都把较多的精力放在了新产品开发 场的相关环节与 自己的业务流程进行对接。所 和广告宣传的投放上 ，而没有把大卖场 当成 自 以，实际情况是 ，企业的业务流程与大卖场 的 己销售系统 中一个重要的环节和配套系统考 实际运作存在较大差异。尤其像在财务 、仓 虑，以致于对大卖场 的了解仅限于表面，缺乏积 储、物流 、促销 、陈列这样一些关键环节 ，没 极有效 的了解。由于缺 乏有效 的利益趋动设 有配备专人与大卖场 的操作系统进行业务对 计 ，使得大卖场不能够给予企业更多的关注和 接。往往一个业务员就是全能冠军 ，这使得供 支持。 应商与大卖场在合作中的成本增加，工作效率 (二 )缺乏有效的系统对接 较低 。 许多中小型企业不了解大卖场 的内部设 (三 )以旧思想 ，应对新 问题 z。08l{t陵业 口 现代卖场是分工明确、制度健全、流程规 击敌之短。毕竟 ，对于处于弱势 的供应商而 范和信息发达的经营实体 ，跟从前的国营卖场 言 ，只有 “避实击虚 ”才能更好地与大卖场相 是完全不一样的。做了多年生意的供应商面对 抗衡。 新的市场问题，喜欢以曾经成功的操作思路和 方法应对 ，这是行不通的。与卖场合作过程中如 二，取胜大卖场之三秘诀 果缺乏一种谦虚和学习的心态与胸怀 ，难免会 其实，要想做好大卖场，就得与零售大卖场 处于被动招架的状态 ，从而使 自己与大卖场的 建立起 良好的合作关系。作为供应商同样离不开 合作陷入困境。 “天时”、 “地利”、 “人和”三方面的条件。 (四)抓不住卖场的 “小辫子” 天时——顺势而为 只有更好地 了解对手 ，才能更好地与之 笔者这里所指的天时 ，意为顺应时代的发 合作 。而了解对手并不仅 限于 了解对手的强 展趋势。作为企业，必须做顺应时代发展潮流 项 ，更要学会 了解对手的弱项。通俗地讲 ，就 的生意。否则，就必然会被 时代的潮流所吞没。 是要善于抓住对手 的 “小辫子”。以己之长 ， 因此 ，企业需要对政策进行全面地把握和及时 更新、正确把握社会发展趋势、敏锐地观 察各种社会新动向以及预测消费的潮流和