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Economic ＆ Trade Update Vo1．6 Sum．No．118 Oct．2008 谈企业销售环节财务控制的分析 陈秀峰 (福建省闽东一汽销售有限公司 福建 宁德 352100) 【摘要】 本文首先谈了销售环节财务控制的必要性，然后提出了 签订合同，能够以法律的形式制约双方履行购销责任，防止拖欠货 销售环节财务控制的内容 ，包括接受定单环节财务控制、信用管理 款、发生纠纷等问题。合同之所以成为控制经营风险的手段之一， 环节财务控制以及发货及开票环节财务控制等。 就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务 【关键词】 企业销售 财务控制 对策 关系，并受到法律保护。合 同控制要达到的主要 目标是保证签约 1 销售环节财务控制的必要性 主体合格、合同的各项条款消晰准确、发货以及回款等应按合同执 销售业务是企业经营活动中的重要环节。销售是企业获利的 行。 前提和必要条件，主营业务收入构成企业收入的主体。经营成果 2．2 信用管理环节财务控制的分析 的大小更多的体现在销售环节，主营业务收入及主营业务成本对 2．2．1 信用控制的含义 在市场竞争中，企业为吸引更多客 企业的经营成果有直接影响。搞好销售环节的财务控制对整个财 户，扩大销售，可采取赊销和分期付款方式。为此，企业要对客户 务控制系统来说是至关重要的，销售环节的财务控制是企业开展 的信用进行分析，确定不同客户的信用程度 ，进而制定相应的信用 销售活动中的一项重要方面。所谓销售是指企业按计划和合同发 政策(包括信用额度、信用期限、现金折扣条件等)。 出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。签订 2．2．2 信用控制的目标 ①在发货前，客户的赊销应被授权 合同发出商品是决定企业有没有活干、能否生存发展的前提；而收 批准。②对赊销客户必须根据批准的信用期限、信用额度控制赊 回货款则是企业付出和经营能否获得回报和持续发展的关键。在 销金额，避免对信用不好的顾客盲 目赊销，而使企业承受不适当的 市场经济中，企业大都采取以销定产的经营模式，销售部门已经成 信用风险。③客户信用期限、信用额度、现金折扣条件的调整必须 为企业的核心部门。如销售部门的销货资金不能及时回笼，往往 经相应权限审批人员审核批准。 导致企业流动资金的危机，生产部门也会随之停工待料，企业的整 2．2．3 信用管理上常见的失控情形 ①有时不重视信用控 个生产经营活动就会陷入瘫痪。由此可见，企业的管理者对销售 制，根本没有对客户进行信用分析，对所有客户实行相同的销售政 活动和销售人员的行为进行有效控制是十分重要的。 策。②虽在进行信用控制，但有时授信不当。应收帐款的流动性 2 销售环节财务控制的内容 低于货币资金，企业在授予该项商业信用时，要特别谨慎，防止授 2．1 接受定单环节财务控制的分析 信不当导致企业营运资金回笼困难引发的现金短缺。③没有对客 企业的销售部门通过产品的市场推销活动 ，接受客户的订单。 户的信用状况作跟踪分析。不但对初次打交道的客户要进行信用 订单应载明企业与购货单位就产品销售和购买过程 中有关品种 、 分析，而且对已经发生业务往来的客户仍要进行信用分析，实施动 质量、数量、价格、交货方式、交货期限和交货地点等方面达成的意 态管理，要根据客户信用情况的变化及时调整信用政策。 见，以此作为规范销售行为的直接依据。此环节财务控制主要体 2．3 发货及开票环节财务控制的分析 现在价格控制和购销合同控制等方面。 2．3．1 发货及开票控制的含义 根据订单及产品完工入库 2．1．1 价格控制 ①价格控制的含义。价格控制是指根据 情况，开出销售发票和提货单，组织发货 ，一般根据订单要求可采 企业本身的实际情况和顾客的特点，对企业销售的产品制定适 当 用送货制、提货制和代送制。在发运商品和开具发票的整个过程 的价格政策，并根据企业 内外环境的变化适时调整。②价格控制 中应实施财务监督。要对其操作程序 以及业务的真实性、合规性、 的目标价