净水设备工程项目引导期需做几件事.docVIP

净水设备工程项目引导期需做几件事在项目正式接触时期，即工程项目的引导期，我们应该做些什么，怎么去做? 一、项目切入点 首先要做的就是找到项目的切入点，如果连项目信息都搞不到，还谈何跑工程业务7最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式，以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式。 在此，笔者将列举几个工具，以供大家参考。 1.广告角度。 我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站，例如南京市建设局、南京市规划局等；可以通过浏览当地的主流报纸，例如南京的现代快报和扬子晚报等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台，例如365家居，西祠胡同等诸多媒体，获得项目的概貌。 2.评奖角度。 如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品，那你的客户方肯定不是普通的经济适用房，他们应该是一些概念地产或者地标地产，这些项目都会为包装自己去拿些荣誉认证，我们可以借助些评奖机构的信息来搜集项目信息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。 3.人脉角度。 按照《二维工程销售人际关联表》，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍惜自己的网样珍惜自己的人脉网，这也是你的生存工具，并且不断去完善、修缮，检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与他们泡在起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。 二、项目切入方式 接触到项目信息后，切记先不要急着跑，不要没有任何准备工作，就直捣黄龙，要想保证工程项目操作的成功率，我们需要很多谋略和技巧的。 1.陌生拜访。 在没有其他资源可以利用的情况下，这是一条必由之路，不过需要指出的是，轻易不要越级，要从最基层开始做起，射人先射马，擒贼先擒王的策略，不能轻易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜? 中国是个等级制度的社会，需要我们循规蹈矩地做事情。 2.电话预约。 做陌生拜访需要练就周星驰《破坏之王》中的“缠”字诀，为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处，我们可以利用电话营销，做个见面的预热。 一般懂得打电话的销售人员，都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手，以购房人的身份；询问房屋的材料细节，售楼员自然无法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部负责人后，才与工程部取得联系，并约好见面时问，然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。 因为有了电话联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多，电话营销是门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。 3.中间人策略。 如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统”，对应角色，约出来洽谈，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的职员，某职务的负责人；坐在某办公场所；只要你到了那个氛围，会不自觉扮演起该角色，做该角色经常做的事，说该角色应该说的话，因为环境会刺激你，在对方熟悉的环境里，我们跑业务的供应商会先输掉筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂；事多。 我们跑业务，第要义就是要打破藩篱，与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人，所以，建议般不要在对方的主场作战，要构建个合适的环境和氛围，让他扮演朋友、亲人的角色，而非有抗拒心理的采购方角色。 三、第一次谈判 当我们与客户方人员见面时，谈判就正式启动了。工程项目是个复杂的系统，不会轻易地由个人说了算，也不会轻易地由个部门所决定，在工程项目操作时，千万不能有毕其功于一役的想法，我们要有打持久战的计划，一轮工程谈判，是由无数单次谈判形成的集合，就某一轮谈判而言，谈判中肯定有人会获利多一点，有人会获利少一点，而最终的谈判结果，可能就是第一次谈判的基因所决定的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：要想做好第一次谈判，我们应该怎么做呢? 1.谈判由头设计。 你想和对方谈谈，总要找个话引子吧，不然对方可能会关闭对话渠道，你因此会丧失见面机会，或者即使见面，也被对方三两句打发走了，第一次谈判如果不理想，想再见第二次就很难了，至于由头该怎么设计，可围绕“价值定位法”进行创造。 2.谈判目标设计。 前面已经讲到，我们要想签到工程项目的合同，需要走过一个漫长的过程，基于目标管理办法，需要不断结合《二维工程销售》中的时间维度和人际维度，制定出阶段性的目标，不断达成该阶段性的目标，最后才能完成最终目标(签合同)。 要根据《4级客户管理法则》，在不同的阶段，针对不同对象，设定不同的目标，有针对性地沟通、谈判，传递自己想要传递的信息，获得想要了解的对方信息，不断完善对甲方人际系统的管理。 3.谈判场合设计。 根据谈判的第一原则，主场作战原