净水电器叩开卖场大门几个关键点.docVIP

净水电器叩开卖场大门几个关键点关于为什么要进家电卖场,笔者就不进行阐述了,今天笔者主要和朋友们谈谈,怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端,做大我们净水器的销量。 进场之前的调研 据笔者了解,就全国而言,苏宁、国美具有规模上的优势,但在某些地方,又有很多强势的区域家电卖场。所以,笔者建议,在选择家电卖场的时候,要做一点点市场调查,最简单的办法就是看看,净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大。经过实际调研,我们大概心中有点数了,该和哪些销售终端合作,但,对于企业来说,是全部进入还是部分进入呢? 这个问题,既不是你说了算,也不是我说了算,是消费者说了算。我们要通过一些测算办法,看看我们所处的城市,净水器的市场容量大概有多少,然后,再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象,产品优势,操作方案等),最后,想想,我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一,还是广告第一,还是其他的),这样基本上,就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。 对家电卖场的选址笔者建议企业最好从两个方面去琢磨: 1.家电卖场自身的优势。 以南京为例,南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场,不仅服务于南京市的消费者,基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场,则主要针对河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘,以此为鉴,大家可以推算一下,自己所选择的家电卖场,哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定,哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了。 2.目标客户的消费文化和习惯。 还是以南京为例,作为城中片区的消费者,一般都喜欢逛新街口附近的销售终端,而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店,在城中的其他地方也有好几家门店,这时候,我们也可以有取舍的,就是符合消费者的消费文化、消费习惯,哪里有消费者,哪里就该有我们。 卖场位置的选择、展位的形象策划 就像房地产领域,第一是地段,第二是地段,第三还是地段一样,净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。举个小例子,笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩,正好肚子有点饿,进门的第二家是卖小吃的,去问了个情况,经过店员的一顿白活,消费了,结论是:口味差,价格高。其实,夫子庙里面还有很多经营小吃的,笔者心里知道,但还是买单了,何也,消费惯性使然! 卖场的位置,基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要),但有时我们也能淘到宝,只要花一个星期的时间,跟踪消费者的足迹,就可以了。笔者曾观察到某品牌净水器的展位,居然被分割成两块,一个在角落,一个在柱子后面,私下认为,与其这样,还不如不进呢。 当然不管有没有争取到好位置,我们都要进行另一个重要工作,就是展位形象的策划。 看过很多净水器品牌的形象策划,也参与过很多卖场展位的形象策划,笔者认为,我们应该围绕以下四个原则。 1.品味性。符合品牌的定位 2.舒适性。符合消费者的眼球规律(由远到近还是由上到下,还是由里到外,还是由人到物?色彩、灯光、声音、布局……) 3.生动性。 如何让净水器的销售展示生动起来呢? A)图片。渲染生活氛围的图片(净水器的本质是什么:个人认为是一种时尚生活方式),技术图片等,文字尽量少而精。 B)动画。其实我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的,为什么不能通过音像手段来展示呢?电脑、手机、电视等都行的。 C)场景。模拟生活场景,让消费者畅饮直饮水,畅想新生活,不要光靠一张嘴,几张单页来解决问题。 4.合理性。整个空间布局,要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单,并符合多个消费者、多家消费者的疏散、集中等等。 家电卖场的促销办法 1.入口、收银台两头抓,展位、促销过道展示、流动招揽三管齐下。 笔者的经销商朋友,一般会在卖场的入口处,安排一个演示柜,现场制水免费畅饮,冷水用净水器现制,热水用台下式开水宝现烧并对消费者进行预先告知。 为什么要在收银台也要安放展示柜呢?第一,可以让本来没有购买意向的消费者了解净水器。第二,可以让买了其他品牌净水器的消费者,有再一次选择的机会, 2.真实生活演绎。 利用橱柜这一道具,将净水器、开水宝等净水系统全部安装到位,配合现场的图片,动画,解说,让消费者感受到真实的家庭净水生活,眼见为虚,嘴喝为实。 据笔者观察,目前很少有同行在这上面下足功夫,净水器要想提高销量,笔者个人观点是,必须要让消费者感受到两点: A)好喝才是硬道理。消费者买净水器的目的就是提升饮水品质,净水器的口感一定要好,要直观地区别自来水。 B)开水才是敲门砖。中国人,