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中国农业银行中间业务发展不足及解决对策摘要:文章论述了我国农业银行的发展现状存在的问题,从解放思想、效益优先以市场为导向、加强人才培养四个角度提出了中国农行中间业务发展的解决对策。 关键词:中国农业银行;中间业务;对策 中图分类号:F832.2 文献标识码:A 文章编号:1674-0432(2010)-07-0234-1 1 中国农业银行中间业务发展现状 1.2 收入渠道有所增加,但品种仍显单一 与其他商业银行的中间业务品种相比,农行的中间业务品种显得微不足道。美国花旗银行中间业务品种有5000种,比农行多出近4800种,是农行的25倍。中国银行中间业务品种现已开发500多种,比农行多300种,是农行的2.5倍。 近年来农行新型产品成为拉动中间业务收入的效应有所显现,成为中间业务增收的亮点,但中间业务收入的三大传统业务:银行卡、结算、代理保险总收入占中间业务总收入的比例过半,达到54%。在农行中间业务收入中占绝对优势。 1.2 市场调研不足,销售力度欠佳 农行在市场调研方面虽然有些改进,但还是显得力度不够。农行在开设中间业务品种时,对客户的需求,市场的反应,产品的替代等问题上做得不够到位,缺乏清晰的分析。在开展的品种中带有很大的盲目性。此外,农行在中间业务促销手段与力度方面也很不足。在营销目标上也不是很明确。 2 制约中国农业银行中间业务发展的“瓶颈” 2.1 技术和人才方面投入不足 技术方面农行还没有实现支持3G网络的技术,而建行已率先推出,而且建行已初步建立了支持零售客户分析、策略制定、营销信息系统群,为零售网点及理财中心的低柜销售人员提供了集客户管理、营销资讯信息、理财工具和产品销售为一体的业务处理平台。人才方面中间业务中的大多数产品是知识密集型产品,人才不仅要精通货币市场业务还要熟悉资本市场业务,不仅要了解金融法律法规还要掌握银行经营管理等方面的知识。农行员工综合素质较低,部分人员知识老化。致使农行的业务品种方面展开缓慢,严重制约了农行高收益中间业务的拓展。 2.2 收费标准不合理,投入与产出不成比例 由于农行对中间业务认识不足,定位偏差,并没有把中间业务当作利润来源的新支柱,只是当作争夺客户存款的筹码。长期以来,农行没有按照收益与投入对等的原则收取费用,而是降低收费标准甚至免费开办中间业务,以吸收客户的存款。使得部分中间业务的投入大于产出。 2.3 客户关系管理系统(CRM)有待完善,营销联动性有待提高 农行在建立与完善客户关系管理系统方面有些滞后,不但缺少对整个市场的有效分析研究,对空白市场研究也不够。在中间业务营销方面,农行缺乏把传统业务与中间业务连接起来,形成整体有效地联动性。而是由总行统一推出,逐级授权办理。 3 解决中国农业银行中间业务发展不足的对策 3.1解放思想,引起重视 农行首先要从思想上纠正对中间业务理解与经营的偏差。要认识到,中间业务是将来发展的趋势,是关系到本行生存与发展的重要业务之一。 3.2 效益优先,合理收费 通过对产品的细分、价格的纠正、合理的定价、适当的宣传、合适的营销,以此吸引客户并引导客户对银行收取中间业务手续费目的的正确的认识。全面提升产品收费水平。清除没有效益的中间业务。 3.3 以市场为导向,开发新产品 加大新产品开发力度,以市场为导向,以政策为基础,由点到面,全面展开。在新产品开发时应注意加大对高附加值、成长性强产品的投入。尽可能延长新产品的寿命,降低费用,增加收益。 3.4 加强人才培养,加大市场营销,制定激励措施 农行与其他同业的竞争,归根结底是人才的竞争,要把培养人才,引进人才,留住人才作为重要工作来做。同时也要加大营销力度每一种产品都要制定营销计划,加大宣传力度,对不同的业务品种和不同的客户采取不同的营销手段。最好还要健全激励制度制定严格的晋升制度。 参考文献 [1] 湖北省分行机构业务处.关于全省农行中间业务服务收费情况的调查报告[J].湖北农村金融研究, 2006,3:26-29. [2] 汪令治,汪之龙.农行中间业务存在问题实证分析[J].预测,2005,6:28-31. [3] 姜羲.浅析中国农业银行中间业务发展问题及对策[J].金融经济,2006,20:125-126. [4] 欧永生.积极推进农行中间业务转型的思考[J].贵州农村金融,2008,4:16-19. [5] 刘合松.湖北农行中间业务发展能力研究报告[J].湖北农村金融研究,2008,4:15-19. [6] 周东茂.浅谈农业银行中间业务的发展[J].中国农业银行武汉培训学院学报,2002,94(4):