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天津商业大学宝德学院 Tianjin University of Commerce Boustead College 商 务 谈 判 策 划 书 系 别： 国际工商管理系 班 级： 市场1001班 小组 A：蒋佳灵 李丽 李娟 黄静怡 小组 B：张凯南于静（102021）刘洋 贾鹏 一、谈判双方公司背景 公司方（卖方）：天津联想Lenovo电脑营销公司； 学院方（买方）：天津商业大学宝德学院。 公司方（卖方）：自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。 创建于一九八○是一所以工、商为主，经、管、文、理多学科相互支撑、协调年，原隶属商业部，现由教育部和天津市共管，以天津市管理为主。发展的高等院校，主要培养高级经营管理人才和工程技术人才。 二、谈判主题： 买方校区建设，需购置教学用计算机200台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示屏1套 三、?谈判团队人员组成 A组：主谈：黄静怡，公司谈判全权代表； 决策人：蒋佳灵，?负责重大问题的决策； 财务顾问：李娟，负责财务问题； 技术顾问：李丽，负责公关问题 B组：主谈：张凯南，公司谈判全权代表； 决策人：刘洋，?负责重大问题的决策； 财务顾问：于静，负责财务问题； 技术顾问：贾鹏，负责公关问题 四、双方利益及优劣势分析 ◆我方核心利益： 1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品； 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 。 ◆对方利益： 用最低的价格购买，减少花销费用 ◆我方优势：??? ???1、联想在全国是一个覆盖广、有大较有影响的电脑公司 2、我方是天津地区联想产品最强的销售公司。 ◆我方劣势： 多家公司竞争，我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 ◆对方优势： 对方的购买量大，可选择购买的公司较多。 ◆对方劣势： 属于教育集团，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 ◆?战略目标： 1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ?①报价：台式电脑2500元，LED大屏显示器1万元，服务器?2万元 ?②供应日期：一周内 2、如果需要可以进行降价，优惠等方面调整 ◆?底线： ①以我方低线报价分别为台式1800元?、LED大屏显示器7500元，服务器1.5万元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近关系，达成协议。 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势:?以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。 (5)?打破僵局:?合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (6)最后期限：提出最后期限，刺激买方购买 3、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整 4、最后谈判阶段： (1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?