求变(经验交流分享会).ppt

* 1、以服务带营销 在通信市场竞争日益激烈，市场需求日渐饱和的形势下，随之而来的全业务时代让客户经理的职能由服务型渐渐向营销型转变。居于如此形势下的客户经理要服务还是要营销？这是很多如同我一样经历过服务型客户经理的“老”客户经理的疑问。很多客户经理为了适应新形势的需要选择了要营销，将客户经理的服务职能抛诸脑后，不为客户思考只为业务发展只为弹性薪酬，恶性循环般的破坏了与老客户维系起来的感情。我认为服务坚决不能丢，营销也不能落下。我认为的营销并非指集团业务一出台就找客户，靠着三寸不烂之舌拿下业务；真正的营销是用服务去带动，站在客户需求的角度有选择有针对性地进行，用产品和营销案为客户提供便利和优惠，真正的营销是共赢的表现，也是为客户服务的一种方式。不管是当初的服务型客户经理，还是现在弹性薪酬下的营销型客户经理，我觉得要以用心服务为指导，在适当的时机推介合适的集团产品。 * 2、良好的沟通是成功的基础 良好的沟通服务的前提是积极自信的心态，在服务过程中，要对客户保持热情态度。而良好的心态，表达出来的就是服务过程的专心、细心、耐心，积极有效回应客户每个咨询及需求，努力做到业务说明既专业又易懂、讲解既细心又耐心。同时，人与人的交心，不可能一蹴而就，每个客户经理都应该做好心理准备，通过几个月甚至更长时间的服务来往，慢慢建立客户的信任，逐渐提升客户对我们服务品质的认可度。 * 2、良好的沟通是成功的基础 重点企业的服务营销，更考验我们的沟通能力。针对重点集团，在保证良好的服务前提下，要注重集团联系人的发展。一般在企业中，至少要建立很多个联系人，我手机上存有单家集团20多个内部人员，例如：办公室正副主任、财务部经理、财务部报帐人员、信息科长、信息科员、集团关键人等。一般来说办公室主任是大多数集团中经常联系的关键成员，如我们的员工资料收集、集团驻点安排、企业内的宣传布置以及企业联谊活动等，都要通过他来完成。财务部关键成员主要是了解企业整体通信消费情况，企业欠费催缴等涉及到资金方面营销活动的审核。信息科主要是在我们信息化推广上，如国际互联网及广域网专线、信息机、集团固话等产品上有较大话语权，老总当然是最后的决策者。但我个人认为，越大的企业，老总的决策权越小，需要和企业各部门沟通就更多。所以我在拓展供电公司这家重点集团固话时，就和多个部门人员沟通。如企业财务部经理、财务出纳多次沟通，了解电信的消费情况，为了解到准确的信息，找财务人员多次交涉拿到电信多个月的消费账单和发票，建设要怎样开展并争取他的配合，最后还要分别和财务、信息科长、老总介绍我们的优惠政策，通过精准、可信的话费分析，逐步完成取得各部门经理的支持，最后通过总经理行政会决定才完成协议签订。但是在项目建设好以后也需要常常沟通，我们公司在2013年就出现过全省的固话故障，但是如果沟通不好，也有可能引发对我们的不信任及不满，要及时处理反馈解决，把相关信息反馈到企业相应部门 * 3、好的工作方式使得事半功倍 客户经理的一个重要工作是集团业务拓展，而中间更难的往往是陌生客户拜访。我总结了一套规律，就是借外力来拓展新集团是客户经理工作的好法宝。1、走访新客户，可以通过熟人介绍。2、了解相关集团的制约管理单位，比如房地产项目要经过建设局，通过建设局来帮忙我们介绍，他们的一个电话好过你说一百句。 蝴蝶效应 * 蝴蝶效应 分享给其他人员，希望对以后的工作有所启示 在做集团信息化项目中，我们一定要清楚单位与单位之间的竞争关系、科局与科局之前的工作交叉联系。比如去年7月份，永春碧桂园与各大银行之间合作，只要在银行存款达几万即可成为会员享受买房优惠。永春农行在我司发送10万条短信宣传，按用户要求：发送对象为内半县及政府教师卫生行业。银行与银行之间竞争很激烈，在发送对象中，我把平常收集到各大银行员工及银行领导通讯录也进行发送。信用社、邮储银行也跟着。在科局中也存在此现象，比如国土局与建设局的宣传短信，渣土车监控与国土局执法车监控 话题四：谈微信营销 * 微信营销为什么这么火？ 品牌商和营销组织普遍认为，微信营销很有效，能够让用户主动关注，并且能够“很精准”地推送信息，信息到达率100%，成本低廉。 关键词一 关键词二 精准 互动 微信营销的心理 企业的心理 受众的心理 既然你关注过我，那就让你多了解我吧 请在我需要的时候你再给我 微信营销应该怎么做？ 在互动上多下功夫 必须结合地理位置 * 几种常见的微信营销模式 模式一：活动式微信 案例：招商银行的“爱心漂流瓶”； 营销方式：微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。加上“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。