核保交流(江苏苏州).ppt

因为准备金是随着交费期延长而越来越多的，因此，最终的净风险保额是越来越少的，相比个别同业公学习香港经验承保5年后寿险风险保额归零，重疾险一半归零，是有理论基础的并不完全是拍脑袋而来的，净风险保额就是公司付出明显的其他成本后真正拿出去的真金白银。（人工成本等其实还未计算） * * * A/E：完全按照产品预期发生率计算所得，不考虑费用、佣金等其他因素 这个值其实并不是越低越好，当然越高肯定越差 * * * 更高年龄的客户实际理赔低于定价可能与高龄客户免体检额较低，相当于承保的业务基本都经过体检筛选 * * 新康定对于A/E值高的分公司已经采取了措施 需要销售人员能理解针对性抽查体检对公司经营的意义，同时，有时候低保额加大了抽检比例，那么再加保一些反而更容易通过自动核保 * 最好不要把体检当成关口，而应该包装成增值服务，你看总部年度常规体检还发现一位部门总肝癌呢，体检不仅对公司有用，主要是对客户也有用 但应该注意选取的定点机构应该是负责任的 * * * * * * * 2、绿色通道服务 2011年下发文件：《关于下发《中国人寿保险股份有限公司助飞销售工作指引》的通知》（国寿人险发〔2011〕666号）明确绿色通道服务： 1.大额保单绿色通道：凡符合分公司确定的大单业务范畴，销售人员或柜面及时告知省分公司绿色通道服务核保环节联系人，及时跟进处理进度，并负责协调解决问题，及时向销售人员通报进度。总公司指定专人为绿色通道联系人，总、分公司联动，迅速响应，保证大单业务承保的顺利进行。 2.精英营销员特殊核保政策：优先处理AAA级业务员及AA级业务员的核保件；对AAA级及AA级营销员的业务免抽体检、免抽生调，财务资料提交额度及生调标准在所在辖区标准的基础上可分别提高50万及25万。 * 3、主动沟通 （1）积极安排部署送培训、宣导进销售职场。公司从2010年起持续开展助飞销售和柜面省级服务，实施送培训进营销职场活动，总部业务管理制作面向个险销售7项核保标准课件：如何快捷通过核保、速“承”大额保单、如何选择合适的准客户、如何识别健康风险、如何选择财务风险、如何防范其他风险、核保服务指南。这些课件已经于2011年提供总公司个险部（国寿e家交流空间） （2）2011年助飞销售文件明确要求各级公司沟通个险部门商洽安排在营销晨会上介绍新产品配套实务、疑难核保结论释疑等当前销售人员关心的内容，同时收集和解决销售人员对业务管理各类问题。 下一步计划对公司经营管理的建议 1.加强差异化风险管控 * 根据不同地区保险事故发生率结合我公司实际业务质量（如死亡重疾给付控制率、长险短期出险率、13个月保单持续率等）差异制定差异化核保规则；重点根据营销机构业务质量优劣制定差异化核保规则，具体包括：产品限售、限额、强化抽体检直至全部体检等。 同时，建立业管条线营销员品质管理机制，以加快实时动态品质调整的频次及实际运用效果。 下一步计划对公司经营管理的建议 2.有针对性调整优化核保规则以保持市场竞争力 * 在保证基本风险管控基础上根据不同地区主要竞争对手核保规则有针对性予以调整和优化，并持续跟踪实际效果，以促进业务规模好的地区能尽快实现高额业务大数同质基础。 下一步计划对公司经营管理的建议 3.加强低保额业务风险管控 * 加大低保额业务的抽体检力度。为保持运营成本与风险防控的平衡，建议一是明确重疾险抽体检率应不低于1%；二是在本年度差异化抽体检系统需求实现基础上，针对赔付高发的3万元以下低保额重疾业务，强化重疾险抽体检效能。 下一步计划 4.加强核保有效宣导和沟通 * 核保体检是风险筛选的重要手段，在防范逆选择、稳定公司经营、提升公司利润方面作出了积极贡献。为此，建议总部层面进一步加强核保体检风险筛选效能宣导，树立销售队伍正确的核保观念，与销售形成合力，共同促进公司业务持续健康发展。 同时，新版实务明确建立销售人员反馈机制，对于提出合理化意见和建议者将洽个险销售部给与争取培训、会议等奖励。 * 岂能尽如人意 但求无愧我心！ 首先非常荣幸能到苏州来与各位交流，也非常感谢晓刚总、祝总提供的宝贵机会！ 在座都是自家人，我也就不说见外的话，都说我们后台的人培训是比较闷、甚至是枯燥的， 这也不是很容易改善的，江山易改本性难移嘛，我是学医出身，当了5年内科医生，虽然也读了经济学， 但做核保12年以来还是习惯了要辩证、客观，不能更多采取经济学的假设和模型，因此精算原理是我们核保人员所推崇的。 此外，毕竟条线职责不同，即使经常换位思考，也不能完全掌握销售的真谛和魅力，因此难免有理解不准确的地方，还请大家能原谅，