情侣装、亲子装消费者行为分析与营销策略.docVIP

消费者行为管理论文 院系名称： 管理学院 专业班级： 电商1001班 学生姓名： 姜云鹤 学 号： 201046900129 2013年 4 月12 日 情侣装、亲子装消费者行为分析与营销策略 摘要：现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋向多样化和个性化。并且情侣装、亲子装在我国市场的销售表现越来越好，情侣装在我国极具发展潜力，如何把握我国消费者的消费心理，从而实施行之有效的营销策略是情侣、亲子装成功的关键。 本文通过分析客户的购买心理，有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并对关于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词：情侣装 亲子装 消费者 品牌延伸 销售策略近两年来，以情侣装为代表的亲子消费服装已成为了追求时尚、潮流的消费者的首选，很大程度上因为亲子消费服饰张扬的个性和其出位的设计。在时尚服装行业，有得亲子消费者得天下之说 图1 情侣装、亲子装消费者分布 如图1所示，可知购买情侣亲子装的大多为中青年。他们购买情侣装、亲子装讲究计划性、又有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。因此又可分为工薪族、白领层、家庭层三部分来说。 （1）工薪族。这类人群追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。 （2）白领层。热恋的占多数，追求品质、名牌名气，购买的大多数为情侣装，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。 （3）家庭层。亲子装购买时，注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。 2 我国情侣装、亲子装市场 图2 情侣、亲子装消费市场 图2所示的是消费者对情侣、亲子装的购买欲望情况，可以看出市场还是很大的，但是中国情侣装、亲子装市场与成熟市场相比的显著不同还体现在情侣装、亲子装的消费形态。在中国，情侣装、亲子装消费仍然多以产品为主，即消费者追求必威体育精装版系列或产品。而成熟市场的消费者偏爱尊崇的象征意义，例如美好的愿景或者为省时而提供的服务和送货上门的宅配服务等。相比欧美消费者，中国的情侣装、亲子装消费者更加关注产品的品牌、生产商和原产国，喜欢购买高公众知名度、有明显可视的品牌logo和从国外原装进口的情侣装、亲子装，而很少光顾不熟悉的、在国内不具有知名度和“made in china”的情侣装、亲子装。谁是情侣装、亲子装的生产商、情侣装、亲子装的品牌是什么，对中国消费者来说非常重要。 在中国情侣装、亲子装被看作是恋人间，家庭最好的礼物，情侣装、亲子装被东方人看作尤其适合拿来作为礼物，因为赠送昂贵的情侣装、亲子装既可以使收礼物的人感觉受到了重视与祝福，也能够体现送礼之人的人文思想。研究发现在中国的情侣装、亲子装购买人群中，除了上述两类情侣装、亲子装消费者之外，还存在着一些购买情侣装、亲子装却并不“消费”的送礼者，这类人自身衣着未必个性，但却不惜花钱购买名牌衣物饰品以作为足够体面的礼物。 3 购买情侣装、亲子装的渠道方面 图3 购买情侣亲子装的渠道分布 由图可以看出在购买情侣装、亲子装的渠道方面，随着情侣装、亲子装的越发普及，人们可以随地便可买到自己想要的款式，比如像通过朋友介绍、门店购买、网上购买。这些方式也是随着电子商务的发展越来越便捷，门店的销售多是抢占发达城市开设专卖店乃至旗舰店，因为这样才能让消费者体会到品牌的尊贵和其象征价值，才能满足中国消费者购买情侣装、亲子装所追求的某种内在需要。 另外，虽然中国情侣装、亲子装行业发展迅速，但由于国内供应的情侣装、亲子装种类仍然相当有限，有越来越多的中国消费者开始通过海外旅行到欧美去购买情侣装、亲子装，中国消费者在旅行时显示出强烈的消费意愿，同时旅行也提升了他们对于情侣装、亲子装品牌的认知。 4 我国情侣装、亲子装消费现状分析 图4 对情侣、亲子装的满意程度 图4反映的是大众对情侣、亲子装的满意程度，从众心理让大家认为情侣、亲子装一般，同时中国服装拥有近千亿的市场容量，各路服装品牌都竞相争夺，但大多传统服装都以“独身”为体系，只是针对女性、儿童等单一大众消费群体。纵观近几年国内服装市场，一直处于低迷状态，本土企业陷于惨淡经营。而情侣装、亲子装系列服饰的出现，却打破市场沉闷已久的坚冰，创造当年服装行业销售的奇迹，形成为一道独特靓丽的风景线。 5 情侣装、亲子装发展前景 图5 情侣、亲子装发展前景 图5很明显的反映出以后情侣、亲子装所要走的道路，增加服装的款