成功销售模拟版.ppt

;;为什么要标准化;熟;熟流程 熟语言 熟肢体语言 熟声音、声调;; 『好的开始是成功的一半』 ;一、形象的准备;仪容仪表的准备;仪容仪表的准备;仪容仪表的准备;身体语言;身体语言;身体语言;身体语言;二、迎 宾;工作状态准备的重要性;二、迎 宾;二、迎宾;两膝夹紧； 两脚跟靠拢并齐； 两脚跟微张三十度； 唱出欢迎语言（欢迎光临凯盛家纺！）后，鞠躬30度； 起身时确保面带微笑并与顾客有眼神接触； 客户跨进店内之后，身体前倾15度、左手（或右手五指并拢、掌心向上，柔和伸出指向店堂内，做欢迎和指引动作，并唱出欢迎语言（里面请！之后侧面移动两步让出进店路线）;3、个性化迎宾方法;②老顾客的迎宾服务;老顾客的迎宾服务重点;③节庆的迎宾服务;④繁忙时候的迎宾服务;⑤特殊时间点的迎宾服务;情景;三、新顾客的接待;2、新顾客8种接待时机分析与把握; 3、适合切入接待顾客的肢体语言;4、特殊状况的接待语言模板;类型2;类型3;类型4;类型5;类型6;类型7;类型8;类型9;5、等待接近时机时的注意事项;打哈欠，一副无意工作的精神状态 站三七步，有些还喜欢抖脚，让人觉得很轻浮不可靠的印象 趴在收银台休息，等到顾客进店之后才起身 对于进店顾客不理不睬，一副买不买与我无关的样子 在商场中隔着通道与其它品牌互相呼应聊天 对于不买单的顾客进行人身攻击和评价;与同事在现场嬉闹，并开玩笑直至顾客进店才停止 同事之间在现场产生争执，直至顾客进店尚未停止 看着顾客进店，四眼对视却不出声，面无表情，冷漠的态度令人不安 顾客进店翻阅杂志或看产品，导购悄无声息的站在顾客旁边却一声不吭 抠着手指甲，顾客进店头也不抬，机械化地说欢迎语。 跟着音乐节奏哼着调，顾客进店也不停止。 ;（2）正确姿势;（3）无顾客时;（4）老顾客接待的应对技巧和语言模板;2、老顾客接待的应对技巧和语言模板;状况2;状况3;状况4;状况5;五、开场的语言和模板;1、介绍卖场布置;2、在开场寒暄的过程中要请教怎么称呼对方 模板： 先生，您好，我叫刘德华，您可以叫我小刘；请问一下您贵姓，怎么称呼您好一些呢？ 先生，您好，我叫宋丹丹，您可以叫我小丹；请问一下怎么称呼您呢？ 目的： 拉近彼此之间的距离 给予对方绝对的尊重 希望与其建立起长期关系的潜意识暗示 ;3、用赞美开场，拉近与顾客的距离;女性顾客语言模板;男性顾客语言模板;夫妻模板;顾客驻足某件产品时候的模板： 先生(小姐），您眼光真好，一眼就看到了我们秋冬必威体育精装版的款式……！ 先生（小姐），您品味真好！他跟您的气质非常的匹配，有一点古典也有点浪漫！ 先生（小姐），您真是好眼光，这是我们公司推出的限量款，专门是为了…周年设计的，全国只有…套，我们专卖店里只有这唯一的一套！ 先生（小姐），您眼光真好，这是我们凯盛品牌独有的花型，它的做工特别细致采用了…技术… ;4、在顾客的回应中给予赞美;5、“新的产品”开场;①新的产品模板;②新上市产品模板;③新的款式模板;6、“促销”开场;模板;7、“唯一性”开场;①凯盛家纺是国内床上用品第一品牌模板：;②凯盛产品花型的专利设计;③在本市最大规模的家纺专卖店;8、“恐惧诱因”开场;模板;很多人的睡眠品质不好，其实是跟床品有关，但是自己却不知道，因为棉被盖的不舒服，床单躺的不舒服，都会让我们的睡眠品质下降，结果省下了一点床品的钱，却直接影响到了第二天的工作或是学习，那代价可就打了呀！ 其实这些床品每天我们要让它跟我们的皮肤接触八个小时，所以确实要好好选择，如果生产时的颜料（填充料，黑心棉）不好的话，很容易就会引起过敏，那多划不来呀！ 其实很多顾客都不太清楚，填充料的差别也是很大的，很多的填充料虽然您看起来都是纤维，不过纤维和纤维之间大都用化学胶水黏合，这样的产品只要用的时间长了，还会有致癌的可能，睡的不舒服，而且对您也不健康！;9、“制造热销的气氛”开场;模板; 如果还能再加上一些证明，那么热销语言的影响力就会更大了 模板: 您看，这些都是昨天购买的订单！ 您看，这些都是顾客这两天提早预订的产品！ 您看，这个是我们为阳光海岸的一个顾客定做的全套床上用品！;六、了解顾客需求;1、绕过开场时的价格障碍;老顾客模板;新顾客模板;顾客一再坚持要问价格的模板;2、提问的技巧;有前奏的模板：;技巧二：反问;案例1;案例2;技巧三：提问之后保持沉默;模板;技巧四：问题表的设计与应用;正确的问题表设计范例：;您家里的装修是什么样的风格？ 您比较喜欢什么样风格的产品？ 您比较喜欢什么样花型的产品？ 您是比较喜欢时尚一点的，还是…？ 您是打算用在什么地方呢？主人房，小孩房，还是…… 您对面料上有什么要求吗？ 您是比较习惯厚重一点的被芯还是……？ 您对枕头的高度有什么要求？ 您喜欢什么样的枕芯？;买单