以需求为导向的交易面谈.pptVIP

以需求为导向的成交面谈;课程大纲;把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作铺设伏线;有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动;名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 投保单(3张以上) 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔;;善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：;小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划：;观看教学片;;关 键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目 的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题 关键句：;步骤三：安排双方座位;关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：中国平安简介三折页、建议书;业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有的话，现在让我再为您介绍一下平安保险的背景和实力吧。 平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行等业务。2011年，平安集团的总资产规模高达21894.06亿元，平安寿险为全国6000多万客户提供优质的服务。;演练;;回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益 ——强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望;猪肚;豹尾;账户;账户;账户;账户;账户;账户;关键句： 业务员：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提供以下五项利益： 第一是生存金，用于日常的生活补贴；第二是生命保障金，一旦不幸发生，可以保障正常的家庭生活；第三是健康基金，用于重大疾病的治疗；第四是分红金，用于抵御通货膨胀；第五是盘活基金，为您解决资金上的燃眉之急。;演练;步骤七：暗示的允诺;目的：不断尝试，争取成交 关键???1、在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 2、要观察客户的反应，适时寻找促成的时机 3、善于运用不同的促成方法进行促成;关键句：;引出建议书;其他产品是否也可以按照这样的步骤进行成交面谈呢？;;Thank you!