品牌驱动未来营销决定成败——玲珑集团以三大体系架构国际化营销格局.pdfVIP

动未来 营销决定成败 珑集团以三大体系架构国际化营销格局 孙松涛 近几年来，山东玲珑集团以项目建设为龙头，品 场维护与开发、计划管理、新产品推介、服务、返利及 牌、管理为两翼，把技术创新作为企业发展的动力引 促销五大项。同时，引入动态管理机制，为业务员创 擎，全力打造了科技领先、管理精细、品牌知名、产业 造“机会均等，公平公正”的竞争环境，重业绩、比贡 集群和市场国际化五大竞争优势，使企业实现了跨 献，定期对业务代表进行区域调整，做到业务人员能 越式发展，2006年综合经济实力已跃居世界轮胎2O 力有多大、舞台就有多大。公司定期聘请专业培训 强、中国轮胎前3强和中国制造业500强，被誉为 机构，进行公关礼仪、营销技巧、营销管理等方面的 “中国行业排头兵企业”、“中国最具成长性企业”和 培训，提升广大业务人员的对外形象和实战能力，打 “最具全球竞争力中国公司”等多个荣誉称号。 造金牌业务员。 企业的快速发展，靠的是强有力的市场支撑。 抓好营销网络建设 公司坚持“两条腿走路”的 公司在营销保障体系、品牌建设体系和营销创新体 经营方针，即国际、国内两手抓、两手硬，零售、配套 系三大体系方面抓投入、重效果，把创建学习型企业 并肩齐眉，互补相促，共同发展，逐步完善趋向于扁 和创新型企业与“三大体系”相结合，通过多年的诚 平化的营销体系。在国内，公司已建立起横跨南北、 信经营和源源不断的营销创新，不仅打造出一支能 纵贯东西、俯瞰中原的大市场销售服务网络，发展区 征善战的营销队伍，架构了国际化、规范化的市场网 域代理8O多家，设立营销网点2万多个，营销服务 络，更培育了战略推助型的优秀企业文化。 人员达到1O多万人，拥有集销售、管理、服务于一体 的档次化、规范化全国连锁店“玲珑家苑”，成为国内 建立健全完善的市场营销保障体系 几十家知名汽车厂的长期战略合作伙伴，并且在配 玲珑集团一直奉行竞争在市场、决胜在工厂、关 套业务中占有主导地位，其中最大的配套客户年最 键在质量的竞争理念，在严格过程控制、快速进行新 高配套金额近5亿元。在国际市场上，一方面搭建展 产品研发，全力以赴提高产品质量、满足用户个性化 会平台，有针对性的参加德国埃森、美国拉斯维加 需求的基础上，着力构建完善的市场营销保障体系， 斯、新加坡等国际著名的轮胎专业展会，扩大信息渠 力求抓住即期市场、把握未来市场，牢牢掌握市场主 道，展示品牌形象。另一方面，利用现代化网络优势， 动权。 创新传媒载体，进行网络宣传，开展网上贸易。公司 抓好营销队伍建设 公司通过运用责任制杠 投入巨资建设了自己的形象网站，主动与国际知名 杆，打破传统考核管理模式，统一全员工作目标，使 网站建立链接，增加了点击频率和登陆数量，提高了 销售系统全体计划员、统计员、业务员、区域经理，都 市场的知名度。通过电子商务、境外展销等活动，公 各自与相应的考核指标挂钩，充分调动每个人的积 司成功打入欧美高端市场，市场触角延伸到160多 极性，让大家心往一快想，劲往一块使，更好地发挥 个国家和地区，与国际一流的轮胎营销巨头建立了 了团队作用。配套业务过程考核包括了帐目管