笑谈农资营销现状之十问复合肥营销.pdfVIP

商学院 一，OMMERCIAL C0LLEGE 笑谈农资营销现状之 十问复合肥营销 文／北京精锐纵横营销顾问有限公司 程峰 农资行业是个很有特点的行业，尽管经过前几年的整 合洗礼很大一部分复合肥生产企业已经建立健全了营销网 络体系，而且有一部分企业因为引进了现代营销理念已经 较为成功地实现了区域品牌向全国品牌迈进的突围之路。 但是相对而言，与这个行业的高速发展现状不相匹配的就 是营销管理水平整体落后。首先我们来看看农资行业的营 销管理现状。 现象一：组织架构无法适应市场变化 科学的营销组织架构是营销管理体系以及营销运作的 基本保障。从现在的复台肥企业来看，真正能够在市场上长 期取得竞争优势的还是拥有资源以及配套的营销网络的企 业。因为拥有资源的企业都分布在老的磷矿基地周边，基本 上都处在由生产型向经营型转变过程之中。如果谈生产管 78中国农资 商学院 ＼．，OMMERCIAL C0LLEGE 理和生产成本意识，这些企业都做的非常优秀。而现实的问 颈。 题在于这些企业在发展的过程中是因为行业开放而自觉和 以为依赖几场培训就能解决所有的问题是很片面的一 不自觉地参与到了市场竞争中去的。所以在营销组织架构以 种认识。如何去改变这种人才匮乏以及整体素贡提升的问题 及营销组织功能方面存在很大的缺陷。 是我们要去重点研究的 一个课题。 大部分企业已经成立了营销公司或者营销事业部，有的 还按照不同的产品系列组建不同的事业部，也有的按照生产 现象三：以销量为唯一考核标准，销量决定 工艺组建营销事业部，当然也有直接按照大区来实施营销组 位置 织。比如按照～氨、高塔、髓酸、南、北大区进行分类等等。 上面已经谈到丫 一些行业的现象，自然地就产生了一个 从目前的复合肥现状来看，不管是采取哪种营销组织架 很现实的问题，对于营销人员如何进行考核?从很多企业的 构都应该本着一个基本的原则：一切根据市场以及企业的实 情况来看，在别的行业最早实行的以销龟为标准的考核方式 际情况来建立营销组织架构体系。从现实的角度来看，复合 被复合肥企业认为最直接最有效的考核方式：不管你的市场 吧企业应该着重加强市场部功能的建设。 如何运作，我只关心最终结果。就是一切以销量论英雄和排 市场部在多年以前就因为职能设置以及功能划分而引