终端铺货实战技巧试卷.pptVIP

经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”，其手段一般如下：????? 1、要费用－－别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。????? 2、要求降价“唬”－－别的店你们供30元，为什么给我31元？????? 3、沾小便宜－－你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？（其实哪有促销品啊！）????? 4、店大欺商－－我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。????? 5、要求代销－－先把货放这儿吧，下次进货时一块结。????? 客户如果跟你讨价还价了，那么你已经成功了70％。不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。 * 人都是有个性的，有的人爱钻牛角尖，有些人比较好胜。有些终端经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没说完就往哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”????? 如果你能善于把握人性的弱点，那你就成功了80％ * “授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：攻心、洗脑、转型、卖拐、忽悠。业务员在这方面最好有一定的天赋。????? 如果你能说会道，而且都说到了点上，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了90％ * 很多的情况下，我们的客户老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，要站在为他着想的角度，代其作主，开好订单让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！????? 如果你心细如发，能够把握客户的心理变化，做好套，让客户自己往里钻，那你就成功了95％ 。 * 任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字????? 1、“磨”：中国有句古话－－只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来????? 2、“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧????? 3、“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言－－我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。 ??? 我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。 ??? 如果你能完全做到以上九点，我敢肯定没有任何客户能抵挡的住你强大的推销攻势 * 任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字????? 1、“磨”：中国有句古话－－只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来????? 2、“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧????? 3、“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言－－我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。 ??? 我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。 ??? 如果你能完全做到以上九点，我敢肯定没有任何客户能抵挡的住你强大的推销攻势 * 能够做到以上九点，最多只能是一名优秀的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，合理规划自己的区域，制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。 * * 本课程适用于： 快速消费品企业终端业务人员在日常拜访时使用。 课程目标： 提升业务人员对于终端店主的沟通技巧及订单缔结方法，从而提升销量。 前言 1 实战十大技巧 2 课堂演练 3 目 录 CONTENTS 前言 1 实战十大技巧 2 课堂演练 3 目 录 CONTENTS 随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务，必须先把产品销售出去，而如果想把产品销售出去，首先必须让产品和消