销售技巧分享--2014.5.20.pptVIP

* * * * 销售技巧分享 * * 分 享 我们想要什么？ * * 销售的基本功 1、销售员的仪容仪表 2、了解产品知识及卖点 3、产品资料的准备 4、良好的人际交往与沟通能力 * * 销售的几个概念 1、现在的销售局面：产品同质化，销售差异化。 2、购买流程和销售流程是有规律的。 3、客户关注的不是价格而是价值。 4、成交的关键：销售员是否具有足够的说服力，使 客户相信我们所提供的产品就是他所想要的产品。 5、销售员的三大角色：客户的顾问、销售资源的整 合者、长期关系的建立者。 6、优秀的销售员：为客户的需求提供完美的解决方 案，并提醒和帮助客户规避可能发生的风险。 销售的基本流程 * * 接待客户 提问需求 营销企业 确认需求 客户维护 成交服务 解决异议 提供方案 * * 产品推荐与报价技巧 产品推荐： 1、利用TFBR法介绍你的产品方案 T—回顾，提醒客户注意自己的需求 F—特性，它是什么 B—利益，它能给客户带来什么样的利益 R—反馈，确认重要性 示例： 回顾—老板你刚才说到你想找一台能连续24小时工作的水泵，因 为你有时需要整天不断抽水， 特性—我们这台新界使用进口的风叶进行散热，散热效果非常好， 利益—它满足老板你需要24小时工作的要求，保障你的工作不受 到影响， 反馈—这台能持续工作的水泵老板你觉得怎么样？ * * 产品推荐与报价技巧 产品推荐： 2、利用FAB法介绍你的产品方案 F—配置，产品配置解说（独特的、与众不同的，适合客户的） A—优势，这样配置的优势 B—好处，可以给客户带来的好处 示例：老板，我们这台新界水泵采用全铜的电机以及进口的优 质风叶，散热效果非常好，它能持续24小时以上连续工作，这 台新界水泵可以保障老板你有时需要整天使用的要求。 * * 产品推荐与报价技巧 报价技巧： 1、总结特性并报价 示例：好的，老板，这台能满足你要求的连续24小时工 作的水泵，我们现在卖500元，是否帮你拿一台呢？ 2、三明治报价法 在报价前总结产品/服务对客户的利益，特别是客户的关 注点，明确的报出价格，再提供一些超越客户期望的额外的 利益。 示例：这台新界的水泵能连续24小时工作，满足老板你有时 连续抽水的要求，我们现在卖565元，刚才你说抽10米高而已， 我可以向领导申请，争取送你11米的软管给你。 * * 谈判的原理与报价技巧 如何应价和议价： 业务员结合客户需求报价 客户回应：价格贵了，能否便宜点等 通过符合客户的产品卖点再次强调产品正是客户想要的，适当给予了幅度较小的优惠 客户回应：价格还是太贵了，多少钱卖台给我？ 拒绝客户的再次让价要求，并给予适当的理由说明给客户，让客户感觉到这个价格是底价 客户回应：多少钱给我拿一台，不得就算了 如果价格是可以销售的合理价格，通过请示领导是否能卖，给客户感觉这个价格切实是低 客户接受，成交；客户不接受，再次回顾产品卖点给客户，让客户再考虑看看 * * 谈判的原理与报价技巧 谈判的基本原理： 1、谈判的本质是：条件换条件 2、谈判成功的关键在于：了解对方需求 3、 “双赢”是需要的也是可能的 4、在合理的范围内报价，不首先提出任何折价 5、最多让步两次，同样的方法不能重复使用 * * 如何应对客户异议 1、延迟型异议：明天我再来吧。 处理技巧： 说：我明白 回顾：重述他喜欢的特性 增加“TFBR”：要注意多保留一个TFBR，以备在要求客 户承诺的过程中遭遇延迟时使用，最好的办法是确定一个通 用的、可以留作后用的TFBR 示例：退款保证 在协议中添加订单取消条款 提供产品测试服务 未用产品退货政策等 要求承诺：是否帮你拿一台呢？ 我找纸箱帮你包装起来如何？ * * 如何应对客户异议 2、ACE法 A—认可，认可客户的判断 C—比较，从客户利益出发，进行有利于产品的相关比较 E—提升，更为深入地讲解前面所