销售技巧培训-顾问式销售技巧..pptVIP

牡丹爱购信用卡 **先生（女士），我行新推出一 款信用卡，它独有的芯片功能可以让 您享受多家商场的VIP折扣的同时，还 可以作为您出行的乘车卡，是真正做 到了一卡多用，我现在就帮您申请一 张吧。 红福来 **先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四 重保障和豁免功能，可以让您安心无忧， 还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。 人本性最关心的是自己 FEEL GOOD感觉好 真 小 具体 及时 互惠原理 给予……给予……再索取…… 礼尚往来、知恩图报 需要的变化 顾问式销售方式 顾问式销售要领 顾问式销售关键 愿望问题切入点 问孩子基本情况 问教育情况 问兴趣的培养 问原因 问愿望 学员练习： ——写出[教育]的切入点和愿望问题 学员练习： ——写出现状、差距 与障碍问题 学员练习： ——写出后果问题 ——写出美景问题 ——写出确认问题 顾问式提问技巧的目的 回顾五步式问题 ——写出[养老]的切入点和愿望问题 ——写出现状、差距与障碍问题 ——写出后果问题 ——写出美景问题 ——写出确认问题 顾问式提问技巧的目的 回顾五步式问题 养老保障 王行长,35岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月3000元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次. 销售面谈要领 眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到 学员角色演练： 了解需要 激励 产生不满 推销达成 商品／保险推销过程 十分想要 第五步 确认 问题 第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 顾问式提问技巧 第一步： 愿望问题/教育 了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等） 了解客户对愿望的关心程度 请客户仔细描述他的愿望 什么（What） 为什么（Why） 何时/何地（When / where） 需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词 第一步： 愿望问题 如何与客户谈愿望 ——切入点 从哪里谈起？ 谈些什么？ 是问？还是说？客户的感觉会更好？ 障碍问题 第二步： 了解客户目前已经有的财务安排 确定现状与愿望的差距 找出客户差距产生的原因/障碍 记录客户所说的关键词 预计总费用 预计年利率 预计通胀率 目前学费及 生活费 1,174,425元 525,735元 167,146元 3% 3% 3% 5% 5% 5% 581,700元 260,400元 84,000元 英国 （三年大学） 香港 （三年大学） 国内 (四年大学） 以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例 十五年后，这笔钱将会是: 单位：人民币 第三步： 后果问题 让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画: 不清除障碍的后果-- 梦想最终破灭 把客户领进图画, 让他说出感受 记录客户说的关键词 第四步： 美景问题 让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画 把客户领进图画, 让他说出感受 确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词 学员练习： 第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心 学员练习： 启发客户顺着你的思路思考 帮助客户 认清的需求主次 量化并强化他的需求 为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己 第五步 确认 问题 第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 角色演练：—— [教育]保障五步 第一步： 愿望问题/养老 了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、 保障等） 了解客户对愿望的关心程度 请客户仔细描述他的愿望 什么（What） 为什么（Why） 何时/何地（When / where） 需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词 第一步： 愿望问题 如何与客户谈愿望 ——切入点 从哪里谈起？ 谈些什么？ 是问？还是说？客户的感觉会更好？ 学员练习： 障碍问题 第二步： 了解客户目前已经有的财务安排 确定现状与愿望的差距 找出客户差距产生的原因 记录客户所说的关键词 学员练习： 第三步： 后果问题 让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画: