物流营销（主编王桂姣-重庆大学出版社）教案：物流企业如何去满足客户的需求.pptVIP

1.陈述产品、物流企业产品、物流企业产品生命周期、物流企业分销渠道、促销的含义； 2.明确物流产品生命周期各阶段的特点、不同阶段宜采取的营销战略、物流企业促销的方式、作用、目标； 3.清楚影响物流企业定价的因素和定价程序; 物流产品基本定价方法、影响物流企业分销渠道选择的因素； 4.掌握物流产品的特征、物流企业分销渠道的评价的标准、促销策略中的人员推销、广告、营业推广、公共关系以及物流服务的有形展示等相关知识。 【导学语】 物流业是融合运输、仓储、货运代理和信息等行业的复合型服务产业，中国物流与采购联合会的统计显示， 2008年，我国; 社会物流总额达89.89万亿元，同比增长19.5%，这还是在全球金融危机的背景下取得的，物流企业如何针对强大的物流需求，去发展壮大自己呢？ ;【学一学】 4.1 满足客户需求的产品 4.1.1 物流企业产品的含义 1)产品的概念 产品是物流企业市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素策略的实施，对企业的营销成败关系重大。在现代市场经济条件下，每一个企业都应致力于产品质量的提; 高和组合结构的优化，以更好地满足市场需要，提高企业产品的竞争力，取得更好的经济效益。 现代市场营销理论研究产品，是从整体产品的角度分析的。产品的整体结构，一般包括核心产品、有形产品和附加产品3个 层次。 (1)核心产品 核心产品是指顾客购买某种产品时所追求; 的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的 部分。 (2)有形产品 有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。 (3)附加产品;附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证安装、售后服务等。 2)物流企业产品的概念 物流企业提供的产品是一种服务。服务产品具有不可触知性。它没有一定的物质形态，很难在消费之前、之中和之后进行 评估。 (1)支撑物流服务的设?? (2)构成的产品;(3)中心好处 (4)附带的好处 【想一想】 你现在知道什么是物流企业产品了吗？你能举出一些生活中的实例来吗？你一定行的。 4.1.2 物流产品的生命周期 1)物流企业产品生命周期的概念 (1)产品生命周期;(2)物流产品生命周期 (3)研究物流产品生命周期的意义 研究分析产品生命周期，正确把握产品在市场上的寿命，对物流企业经营有着非常重要的意义： ①产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生到成长、成熟最后到衰亡的过程，也就是说世界上没有一个企业的产品在市场上能永远畅销，永远盈利，而是最终总要被市场淘汰。因此，物流企业要居安思危，不断创新，;开发新产品，做到生产一批，储备一批，试制一批，设想一批，只有这样企业才能更好地生存和发展。 ②物流企业可以借助产品生命周期理论，分析判断本企业的物流服务处于生命周期的哪个阶段，推测产品今后的发展趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特征，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济 效益。;③从产品生命周期理论可知，由于科学技术迅猛发展，人们需求变化加快，未来产品生命周期的发展趋势将会越来越短，但是通过企业的市场营销努力，产品生命周期是可以延长的。 2)物流产品生命周期的特点 (1)导入期 导入期又称介绍期，是指一种新的物流服务首次正式上市的最初销售阶段。这个阶段的主要特点是：;①新产品刚投入市场，顾客对产品不太了解，只有少数追求新奇的顾客，销售量很低。 ②成本高。 ③为了扩大销路，广告宣传和其他促销费用都比较高。 ④销售网络还没有全面有效的建立起来，销售渠道不畅通，销售增长缓慢。 ⑤由于销售量少，各种成本高，企业通常处于亏损或微利状态。 ;⑥同类产品的生产者较少，竞争不激烈。 (2)成长期 物流产品的成长期是指物流企业可以大批量提供该项服务和扩大市场销售阶段。这个阶段主要特点是： ①销售额迅速增长，顾客对产品已经熟悉，市场逐步扩大，形成较大的市场需求，销售量大。 ②随着规模的扩大，成本显著降低。 ③由于顾客对产品熟悉，广告宣传费用可; 相对降低，即促销费用与销售额的比率不断下降。 ④由于销售量迅速增长，成本下降，企业扭亏为盈，利润迅速上升。 ⑤竞争者看到有利可图，进入市场参与竞争。 (3)成熟期 物流产品的成熟期是指企业大批量提供服务，而在市场上处于竞争激烈阶段，此阶段主要有以下特点：;①市场需求量逐渐趋于饱和，产品的销售量增长缓慢。 ②成本降到最低程度。 ③产品的服务、广告和推广工作十分重要，销售费用不断提高。 ④利润达到最高点，并开始下降。 ⑤很多同类产品进入市