5-房地产如何做好接待与带看.pptVIP

如何做好接待与带看;培训目的;成交流程;接待的重要性; ;“销售医生”的角色;重视每一位上门的客户;“以客为师”的心态;如何才能做好客户接待; ;培养自已的亲和力;对资源要相当的熟悉;沟通技巧的两大黄金法则;准确提问的重要性;封闭式问题;开放式问题;选择性问题;反问句;倾听的重要性;倾听的收获;积极的倾听;差劲倾听者的特点;“沉默是金”的倾听方法;学会解读客户的肢体语言;接待十大注意事项;没有客户时做什么？;接待后的工作;如何让带看充满收获;没有带看就没有成交 业务流程从“接待—匹配--带看—促成---签单--售后服务---客户精耕”，在这整个过程中带看显然是最重要的，起到了承上启下的作用，同时因房地产是不可移动的、价值巨大及影响价值的因素很多等特点决定了客户不可能会在没有实地看房的情况下做出购买决定，因此没有带看就没有成交，同时也说明了房地产经纪人的工作是不可替的。 ;带看是精耕客户最好的方式;（2）带看可以对客户需求进行深入诊断： 其实大部分客户对自已的需求都不是很了解的，特别是那些没有看过房子的客户，他们对房子没有一个概念。不怕货比货只怕不识货，通过带看我们就可以了解客户对于自身需求的一个描述。（如：地段好坏、结构的合理，装修的要求以及楼层的满意等）。每带看一次，我们会做一些跟进，每带看一次都可以对客户的需求进一步了解。 ;（3）带看后的“试谈单”是引导客户及业主的观念或心态最好的方式。 因为客户大部分都不专业或对市场不太了解会产生理想状态与实际不太符合，这就要求经纪人要教育客户。事实证明“试谈单”是最有效的方法，但是没有带看就没有“试谈单”。;带看可以使让自己快速成长起来;带看是让自己保持状态最好的方法;为什么有些人带看很有效？ 为什么有些人带看效果不佳？ 为什么有些人老是被顾客放鸽子或让顾客跳单？ ;首先要明确带看目的;其次做好带看前的充分准备; （3）教业主如何应对客户关心的问题如：名额、落户、原值等 （4）告诉业主客户看房时的注意事项如：不要表现的很急、很热情、不要??顾客看太久。如果这样的话，客户就很会砍价，或认为房子没有人要。 （5）确定好时间、地点：业主如果住在里面就让他在房间等。如果不是住里面，一定要与客户错开，不然业主和客户很容易碰在一起，这样会让我们非常被动。 （6）做好签单铺垫：对于比较成熟的客户一定要做好业主的签单心理准备。如：A、告诉业主这个客户看了比较多的房子在做最后的比较，如果你这套满意他就会马上签。B、这个客户是从外地过来的，满意就会定。C、这个客户明天就要出差了或家里人刚好回来等。 ?（7）提前20分钟到业主家里：有时见面讲不清楚或有些物业自已都没有去过? （8）其它事情：如要房东配合演戏的等。;第三、客户工作 1、看房之前就签好看房单，如果能鉴别一定要签真名（举例不签看房单被跳墙）统一报价，拉开双方的心理价位，提前做好签单的准备。 另建议：市场好时价格反弹比较利害，因此要做好客户的心理准备。如：王先生，你也知道现在房价都在涨，这套房子我跟你报的是底价，业主有可能会涨价。因为这套房子最少可以卖到152万，房东目前价位150万。 2、告诉客户看房时不要表现的太满意，不要太多的点评，这样业主会不稳定，而且价格也不好谈，看完你就直接走。我们不能让业主及客户交流太多，这样言多必失。 3、提前半个小时确定业主、客户的看房时间和见面地点，时间一定不要冲突，地点一定不要约在同一个地方，也不要约在物业处和中介的门口。我们一定要提前20分到场，以免客户提前到，这样可以给客户留下良好印象。最后带客户出发时一定要选好路线。 4、了解业主或客户的看房人数：这个非常关键，因为我们一定要做好隔离工作，如果对方人数较多，我们只有一个人不利于隔离。根据情况可以叫同事帮忙。 5、选择好看房路线：如果客户是和你一起去的一定要选择好看房的路线。因为不同的路线对房子的影响是不一样的。如：去看燕西台的房子从北门进和东门进产生的效果差别很大。;三、客户的购买信号;1、问业主的很多问题：如卖房的原因，咨询业主的相关配套（如名额和落户等）或想与业主套近乎。（中意了，但担心房子有问题） 2、问经纪人具体的交易流程及费用：满意，房子已不是考虑的主要因素。只是关心自已的费用及交易安全问题。同时再次告诉经纪人一定要先落实细节，否则会失去很多签约的机会，避免造成泡单的损失。 3、故意指出房屋的小缺点：（满意。俗话说“闲货就是买货人”客户无非是想找个砍价的理由。） 4、要看每二遍的。（满意，但信心并不是很足，需要家人或朋友给信心，要做好业主的签单预热工作。） 5、看了很久都不想离开的。（满意，有可能达到那种爱不释手的程度，这时要小心，尽快让顾客离开） 6、叫你先走自己想留下来的或走后又偷着返回。（满意，但不太相信我们，