销售队伍管理_图文.ppt

产品生命周期 其他：销售人员的素质培养 勤奋 亲和力 技巧（诚实、资源优化、决策体系、长期维护） 日常工作：客户信息、项目列表 资源与人脉整合（供应商、设计院、产品技术方案、系统集成商、最终用户、竞争对手、其他设备供应商等） 专业拜访技巧 开场白 探询聆听 产品介绍 处理异议 加强印象 主动成交 设定目标 寻找需求 特性利益转换 把握机会 强调共鸣 摘取果实 ? * * * * 仅供内部参考！ 2013年12月 销售过程（工程类产品） 供应商 分销商 工程类客户 系统集成商 渠道商 客户 竞争 销售的职责— 供应商 最终用户 系统集成商 分销商 最终用户 （商业代理商） 最终用户 系统集成商 最终用户 销售的职责— 供应商 分销商 系统集成商 最终用户 什么是利益？ X 金钱 X 价格 X 增值服务 X 高性能技术方案 X 提升本公司品牌 X 。。。 销售的职责— 供应商 分销商 系统集成商 最终用户 结论： 利益链长的产品设计能够覆盖更多市场！ 销售的职责— 最终用户： 开祥化工 江苏公司A 河南公司B 众维力达 最终用户：说服将振动检测单独招标 江苏公司A：跟最终用户关系好，让他中标 河南公司B：让渡部分利益，托标，并且不反对BENTLY品牌 众维力达：确保bently品牌，并产生供货订单 销售的基本框架 市场分析 答案 考核 责任心 规划 目标 占有率 潜在客户 销售财务目标 商业计划 实施 执行 客户管理 (KFC) Keep保持 Find寻找 Close完成 商业活动 项目列表 闭环反馈 客户分析 市场定位 替代产品 行业趋势 潜在客户 销售业绩 市场份额 商业活动的有效性 销售的基本框架—市场分析及队伍建设 结构一：矩阵式 A公司 振动检测产品经理 控制系统 销售经理 低压传动产品经理 中压传动产品经理 分析仪表产品经理 华北区域 销售 销售 销售 销售 销售 西北区域 销售 销售 销售 销售 销售 华东区域 销售 销售 销售 销售 销售 华中区域 销售 销售 销售 销售 销售 华南区域 销售 销售 销售 销售 销售 西南区域 销售 销售 销售 销售 销售 销售的基本框架—市场分析及队伍建设 结构一：矩阵式 矩阵式销售队伍的条件： 通用产品，市场需求大 产品标准化，易于选型 价格模块化，产品与价格直接相关 大规模市场推广 Region Region 区域 销售总监 Branch Branch Branch Branch SE SE SE SE SE SE SE SE SE SE SE SE Branch Branch Branch Branch SE SE SE SE SE SE SE SE SE SE SE SE 办事处 办事处 办事处 SE SE SE SE SE SE 办事处 SE SE SE SE SE SE Branch Branch SE SE SE SE SE SE Branch SE SE SE Region 矩阵结构的全国布局 It is Critical to Quickly Identify those Resources not Performing to Goal. 销售的基本框架—市场分析及队伍建设 销售的基本框架—市场分析及队伍建设 矩阵结构的劣势： 区域之间，销售人员之间利益冲突 销售人员良莠不齐，人员流动快 典型的适合于矩阵销售的产品： PLC, 标准传动，低压电器，阀门，电机，齿轮等 销售的基本框架—市场分析及队伍建设 结构二：金字塔型 造纸 冶金 提升机 华北 西北 华东 华中 华南 销售的基本框架—市场分析及队伍建设 Heilongjiang Jilin Inner Mogoria Beijing Shenyang Dalian Tianjin Xian Hubei Shanghai Zhejiang Fuzhou Xiamen Shenzhen Guangzhou Changsha Kunming Chengdu Chongqing Nanchang Shandong Qingdao Hefei Xinjiang Tibet Qinghai Hainan Jiangsu Harbin Changchun Liaoning Hebei Sichuan Yunnan Fujian Guangdong Macau Hongkong Taibei Taiwan Jiangxi Hunan Wuhan Guiyang Guizhou Nanning Guangxi Haikou Anhui Shanxi Zhengzhou Henan Yantai Jinan Hangzhou Lhasa