零售商分析.ppt

2 生产厂商，零售商及批发商对于投资回报率， 净利比与投资回转的要求皆不相同 渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 知己知彼，百战不殆！！！ 零售商如何经营他们的生意 零售商如何经营他们的生意 要了解零售商经营生意的方式，主要有以下几个范畴： 了解零售商的需求 零售商如何赚钱 零售商利润对销售额的敏感度 零售商如何让销售成长 零售商如何决定销售的品种，品类 零售商如何规划产品的组合 利润导向的定价方式 促销活动对利润的影响 投资性采购对利润的影响 基本的存货管理 货架的管理 小结 零售商如何经营他们的生意 1 了解零售商的需求： 零售的基础即是了解零售客户的需求 零售商也希望厂商了解其需求 有关零售商的需求主要包括： 销售量 品类，品牌的选择 定价策略 促销活动 销售量 投资性采购 店内执行（货架管理） 1 零售商与厂商以不同的方式赚钱 基本上，“投资回报率”仍是主要的经营指标 它是净利比与投资回转组成 计算“投资回报率”的公式： 投资回报率= 净利 * 销售额 销售额 投资金额 = 净利比 * 投资回转 2 零售商如何赚钱 追求相同的投资汇报率之下，生产厂商，零售商及批发商以不同 的净利比与投资回转达成目标。例如，相比较于生产厂商， 零售商要求较低的净利比及较高的投资回转以维持相同的投资回报率 2 零售商如何赚钱 2 零售商如何赚钱 3 通常零售商有较低的毛利，利润的减少将对投资回报 率有相当的影响 假设净利比自2%降低至1.5% 投资回报率（目标）2.0 * 15 =30% 投资回报率（实际）1.5 * 15 =22.5% 投资回报率降低=7.5% 2 零售商如何赚钱 4 首要目标是维持利润 --发展高利润的品类/品牌 --与厂商洽谈更好的条件或促销活动 5 次要目标是维持或提高“库存回转” --降低库存量 --提高库存回转 3 零售商利润对销售的敏感度 在毛利率不变，费用不变的情况下，如果销售额增加/减少5%， ，则对利润有增加/减少45%的大幅影响： ‘000 1）以目前状况 2）销售额增长5% 3）销售额降低5% 销售额 100 105 95 销售成本 82 86.1 77.9 毛利 18 18.9 17.1 费用 16 16 16 净利 2.0 2.9 1.1 4 零售商如何让销售成长 并购 新店开幕 增加来客数量及购买金额 --商品多样化 --所定店内的消费群 --改善购物环境 --让购物经验愉快 5 零售商如何决定销售的品类 销售百分比，平均毛利率以及贡献度是基本考虑因素 （例1：某超市“店内销售品类组合”） 销售百分比 平均毛利率 贡献度 百货类 25 18 4.5 杂货类 44 13 5.72 冷冻食品 12 18 2.16 乳制品 12 18 2.16 熟食 7 27 1.89 100 -- 16.43 5 零售商如何决定销售的品类 品牌市场占有率只是一种指标 --其他考虑仍应考虑： 潜在成长空间 利润成长空间 必须有竞争力 库存成本 市场形象 厂家的合作与支持/影响 6 零售商如何规划产品组合 产品的宽度及广度都是重要的考虑因素 --满足消费者的需求 --降低运送，仓储，后勤的成本 新产品筛选的考虑因素1： --独特性/差异化 非一般/大众化的产品 --消费者的价值感 品质/价格的相关性考量 --多样化的选择