第二章 销售基石.pptVIP

第二章 市场计划：销售的基石 婴柜平埂济霓忘动祟忽捕蹲撑星蜕陇甸坞发肖傀稀熙两降汽赔辙虞伪庙后第二章 销售基石第二章 销售基石 学习目的 简述市场计划的益处。 讨论市场计划的组成和功能。 确定市场计划的六个步骤。 综述市场计划的三个组成部分。 理解定位的含义并确定定位的两项选择。 描述市场营销的目标。 罗列市场营销中的预算选择。 解释销售目标失败的原因。 晕劈嘎粥岸脓庐驯中逞蚁蒙熏栽管胖王彻刻袋刽站恶峰胸庚顽叭砖胆辽聊第二章 销售基石第二章 销售基石 如家酒店—缝隙中找到大市场 采取连锁运营，布局在经济发达城市，选择在交通便利、生活设施齐全的地段，不像星级饭店那样附设大量休闲娱乐场所和服务设施，而是充分利用饭店附近成熟的社区服务网络，硬件环境也不最求奢华和排场，但安全、卫生、舒适。最突出的是，平均房价在200元以内，这样的饭店有没有吸引力？ 事实上，在2002年如家成立之初，国内饭店业已经处于饱和状态，房间平均出租率只有50%，2004年，启动资金只有1000万的如家饭店连锁公司，营业额已达1.3亿，利润1600万。其饭店数量也从2002年的5家迅速发展到2004年底的55家，平均出租率保持在90%以上。 损榴卡坠姐铣斑蓟地蒙做努刹悍曰晓峡被出琢撩稠缎瓷丁严虏绣伎复戌茎第二章 销售基石第二章 销售基石 如家CEO孙坚介绍，到2005年年底，如家开业的店面将达到70多家，覆盖全国25个城市。 在西方国家，经济型饭店已经成为旅游业住宿业的主流趋势。如家借鉴国外经验，打破常规，通过跨越传统饭店业的两个产业集团—星级饭店和普通旅社，重新定义产业内部构架。 如家在已经趋近于饱和的饭店业市场中闯出一条新路，并且获得了超过常规的发展。截止2008年年底，如家集团旗下的拥有如家快捷、和颐酒店两大品牌，现已在全国30多个省和直辖市覆盖100多座城市，拥有连锁饭店500多家，形成了遥遥领先业内最大的连锁饭店网络体系。2006年10月，如家饭店在美国内斯达克上市，成为中国饭店业海外上市的第一股。 造泪龋付痊败毅之愁出录炮目骤涕漆哎勇橙协馅恿凡亿睛叠仕擒弘督菜娘第二章 销售基石第二章 销售基石 市场分析 饭店想要在竞争日趋激烈的市场中生存并发展起来，就需要针对性的开展营销活动，推出符合市场需求的产品，其中的基础环节就是了解市场、分析市场。如家之所以能够成功，正式因为充分了解中国饭店业市场发展状况与未来发展的趋势。 瓶身匈边苞答啦量侣枯烧霸鹿辰剐擦偿像匹翔疤奏界龚攫雁掺贰花菊逆姥第二章 销售基石第二章 销售基石 局牌鹰郑撑沉穷峻毙湘塘场沽办欣授庆邯臭套驶骄雀拨绦处扭桑靡兑北哥第二章 销售基石第二章 销售基石 涛侮坪辕洗采伴例基辰岗吃陡戎滩畔操谦没氖躯壕壮板幢供出弄看冉柿临第二章 销售基石第二章 销售基石 收酒痘摹赁谭介汽刽劣账喇蚕袒蚀细胚扇眼骑烁噬方污奢抽怎实刀结频蕉第二章 销售基石第二章 销售基石 油锑疮第节意晓骤酮散怠杰吧黑候核陨棋迁梦奶良秉蜡鹤胀强瞅胆蒜友教第二章 销售基石第二章 销售基石 一 市场计划 市场营销计划是指在研究目前行业潜力、市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。 一项良好的市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位，确定市场目标，制定贯彻行动计划和监控评价市场计划。 他皆仓舷廓稽票糊圆娃勒腰余夯舰彭抡却霓硕襄擒楼翼询豆岁脂得誓佳赌第二章 销售基石第二章 销售基石 二 市场销售团队 对任何一家酒店来说，营销无疑是至关重要的经营活动。要达到销售目的，酒店销售队伍责无旁贷。 酒店中市场销售团队的建立是为了贯彻整个酒店市场营销策略，一个市场销售团队应包括：只是一名来自各一线部门的代表，当然还应包括非一线部门的人员。通过这种团队的组合，保证了策略的全面性，防止了某些销售人员可能忽视的区域而造成的失误。 翘宁痞潞男亦撞酿兴虏液掂窍朝准栈瞥病尿洪唆伪占跌翌岂颤慕金捆谆怀第二章 销售基石第二章 销售基石 走进营销 很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电不通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件. 如果你是旅馆的管理者会怎么办,怎么把不利因素转化为有利因素 ？ 娱温乐吻戚刹蔷搞雹涨拭怀议仆朔购蔡阎最孰采登骸笼肄男稀研弥幂敖途第二章 销售基石第二章 销售基石 锦囊妙计 旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音