6种风险逆转，迅速增加利润模式！.doc

6种风险逆转，迅速增加利润的模式！ 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保 障，以此来逆转风险是消除 客户顾虑 的一种非常好的方 法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部 －有时甚至是部分交易风险。 这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们 可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？ 影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。 如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。 利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释 一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让 他放心。 例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果 分钟 以后送到，你就可以免费享用比萨。 在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障 碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用 这一点而不愿意这样做。 如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法： 、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款， 哪怕他们对产品非常不满意。 、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都 是微不足道的。 、美国的法律规定：如果在 天内顾客对产品不满意， 卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。 、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很 少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及 呢！ 在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如 果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资 源。 在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是 万 美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做 的： 首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念； 第二，我们跟他们讲，我们这 天课程结束之后，再过两 天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程 结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是 一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而 且我们是事先给他价值 元的材料，所以这个客户就非 常的放心。我们第一个月就 个客户来参加我们价值。 元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候 你要卖掉 块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可 看出这一招是多么有威力。也就是在 天的课程，我跟他 说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们 收取。 当然，首先你要确保说到做到。 第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这 预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败 第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评 不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之 前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会 加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑 现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。 让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随 组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。 如果你想要 消除顾客心里障碍 ，但却又不想 保证退 款 ，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维 方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么 想不出，你什么时候变得这么聪明了。 第一种方式：提供全部退款保 如果对我们的产品不能 感到满意，可以退货，我们会当场全额退款。 比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身 公 斤，或者晚上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在 天不见效的话，我全额退款。有的公司提供 天的满意保 证，如果你在 天内用我们的产品，不满意的话，我们全 额退款。但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做，可 能你的产品不完全能够实现其价值，当然如果你很有自信的 话，你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这 样做。 这是最常见、最明显的一种策略，之所以常见，是因为 它非常有效。但我所认为的 常见 。却是因为它 常见于 各种策略 中。事实上，大多数公司并不对此大作宣传，因 为他们担心购买者会利用这一点，大肆敲诈他们。而现在你 应该清楚，如果你的竞争对手还在担心这一点，那么你就能 轻松打败他们。 第二种方式：部分风险逆 在中国买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完 全的风险逆转，可能会有些风险，我们可以部分风险逆转。 比如，如果你完成我们的运动课，我们可以书面保证至 少减肥 公斤，还会增加 的肌肉强度， 的精力，没 有任何附加条件。但是同时我也需要你给我写下一个保证书，你会按照我的锻炼计划，每星期来几次、每次锻炼多长 时间，你要知道这个锻炼不完全取决于我，而是你本人，假 设我的方法很好，你不用的话还是减不了肥。 所以在中国要做风险逆转的话，最好让客户也做一定的 承诺，这是相互的承诺。 实际上很多产品和