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《药品经营与管理》教学大纲 药学专业（中专） 药物制剂专业（中专） 医药商品经营专业（中专） 药品检验专业（中专） 一、课程教学目标 药品经营与管理的教学目标是： 知识目标 1．理解药品经营的基本概念。 2．熟悉药品经营过程中的有关管理知识。 3．理解药品销售的基本知识。 4．掌握药品推销的基本理论和基本知识。 能力（技能）目标 1．掌握药品的推销方法和技巧。 2．具有对药品经营企业进行初步诊断分析的能力。 3．学会有关药品价格的计算方法。 二、教学内容和要求 理论教学 1．概论 理解经营的概念和作用。 了解管理的概念，熟悉其职能和原则。 了解经营与管理之间的关系。 熟悉药品经营的特点和要求。 了解保健药品（功能性食品）的经营特点和经营要求。 熟悉药品管理机构。 2．药品采购 理解药品采购的概念，了解其作用。 掌握药品采购原则和策略。 熟悉药品批发和零售企业药品采购特点。 3．药品销售 掌握药品销售的概念，理解其作用和原则。 掌握药品批发和零售企业药品销售的程序。 熟悉常见的药品销售方式和药品销售策略。 掌握药品销售服务的主要内容。 了解药品广告的相关知识。 4．药品推销技巧 掌握药品推销的概念、构成要素及作用。 了解药品推销的基本原则及影响因素。 熟悉药品推销人员的概念、业绩评价标准、报酬形式和自我管理的方法。 掌握药品推销人员的职责和应具备的素质。 了解顾客（医生、患者）心理、推销人员心理与态度的概念。 掌握顾客对推销的心理接受过程。 理解寻找顾客的概念，学会顾客资格审查的基本内容。 掌握寻找顾客的基本方法。 了解推销接近的步骤，掌握约见顾客和正式接近的方法。 了解推销洽谈的概念，掌握推销洽谈的方法。 理解推销障碍的常用方法. 理解成交的概念，学会识别顾客成交的信号,掌握成交的方法. 5.新药开发与销售 掌握新药的概念及其特点，了解新药的开发过程. 实习新药的开发动态. 掌握新药的销售特点. 6.药品经营企业管理(GSP) 掌握药品质量管理的有关内容. 掌握GSP的有关内容. 理解全面质量管理的概念. 了解现代管理方法. 7．企业经营分析与评价 掌握企业经营分析与评价的内容、方法和意义。 熟悉提高企业经营效益的有效途径。 8．药品定价 理解企业定价的概念，掌握药品价格的影响因素和构成要素。 掌握厂价、批发价和零售价的换算关系。 了解企业定价的基本方法和策略。 熟悉国家关于药品价格的有关规定。 9．药品包装 理解药品包装的意义与基本要求。 了解药品包装的类别及常用的包装材料及容器。 学会识别药品包装标记。 10．药品保管与养护 理解药品保管与养护的意义和任务。 掌握几种主要剂型的保管方法。 了解药品储存的分布，了解药品仓库管理的有关制度。 （二）实践教学 1．药品采购 2．模拟药品零售企业药品销售过程 3．参观药品批发企业 初步学会药品保管与出货程序。 4．分组模拟接近顾客 熟悉在接近顾客过程中应注意的问题 学会观察顾客的心理变化。 5．经营效益分析 6．药品价格及各种费用的计算 7．组织学生参加1～2次药品的推销活动 学时分配方案表 序号 课程内容 学时数 合计 讲授 实验 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 概论 药品采购 药品销售 药品推销技巧 新药开发与销售 药品经营企业管理（GSP） 企业经营分析与评价 药品定价 药品包装 药品保管与养护 6 8 14 24 8 4 8 10 2 2 6 6 10 14 8 4 4 6 2 2 2 4 10 4 4 机 动 9 4 5 总 计 95 66 29 1