与销售谈恋爱概要1.ppt

成交的十大步骤 对没有买过此类产品的人（方法一） 让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题 提出这个问题与它有关的思考 对没有买过此类产品的人（方法二） 1、提出问题 要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。 2、煽动问题 开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。 问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题 3、解决办法（假如） 假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？ 4、产品介绍（证明我有办法解决） 让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格 成交的十大步骤 对买过此类产品的人 1、问出需求 现在使用的产品是什么？ 最喜欢现在产品的哪几点？ 喜欢的原因是什么？ 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ 为什么这对你那么重要？ 2、问出决定权 3、问出许可 4、产品介绍 问出需求的缺口 问出购买的需求 购买。。。时，您最重要的条 件有哪些？ 找出顾客的需求清单，明确定义， 白纸黑字写出 找心动按钮 如何探测顾客的购买关键 （察言观色） 问：①家庭 ②事业 ③兴趣 ④梦想、目标 听：①第一反应 ②讲老半天的故事或解释 ③不断重复讲的事 ④语调 看：①表情语言 ②他房内的东西 ③立即反应 成交的十大步骤 （五）、塑造产品的价值 最重要的是让客户了解：价值＞价格 （后面详细介绍） （六）、分析竞争对手 如何与竞争对手比较？ 对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。 了解竞争对手 取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点 提醒不是强调，强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 （七）、解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客 什么叫准顾客？ 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 成交的十大步骤 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值观 5、塑造产品价值的力道不足 6、没准备好解答就事先提出 7、没有遵照销售的程序 （销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。） 给顾客打预防针---预料中的抗拒处理 1、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使是你的产品缺点。 2、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。 3、把它当成是一个有利的条件： 缺点就是优点。 顾客可能是骗子 听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！ 顾客最常用的十大推托借口 （参考下列句式，整理出军本的适用话术， 先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通， 才能问出经典的销售问句。） 顾客常用十大借口 “我要考虑考虑。” “阿姨，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？” “是啊” “这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？” “不用了。” “你非常有主见，我非常欣赏你。” “哪里哪里” “你这么说该不会是想打发我走吧？” “你别这么说，不会不会。” “那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。” “是是是，我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” （解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？” 话术一 借口之1---我要考虑考虑 “叔叔，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。” 话术二 你收拾东西，做欲走状，你说：“叔叔，既然你今天不肯买，那我只好走了。” 你临行前回头来一句：“叔叔，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？” “也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。