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提升电话行销能力的五项技术 ——黄红霞 一、序言 1.意义 2.目标 3.流程 A.购买行为的六大步骤 注意--产生兴趣--了解产品--产生购买欲--决定--采取购买行为 B.电话行销的流程 a.18个步骤 b.问候---介绍---理由---预约建议---致谢再见 c.自我介绍目标确定---问话铺垫理由陈述---预约建议确认致谢 二、电话开场技术 1.目的(引发注意和兴趣) 2.认知 在电话销售中,你只有30秒的时间说服客户听你说,这30秒就是开场白,所以开场白必须引起客户的兴趣,要说明你是谁?你要做什么?为什么要听你说? 3.技术 A.提供客户最大的好处 B.第三者介绍推荐 步骤:你与介绍人的关系---传递介绍人的近况---表达赞美--- 诉说 客户趣事---顺势引导到销售中来 C.赞美 D.请教式问问题 E.权威式(HP,强生,AMC,可口可乐) F.激发兴趣式 4.演练(转介绍) 5.总结(陈述利益,引起好奇,创造参与) 三、电话邀约技术 1.目的(邀约) 2.认知 使用电话的真正目的是在于搭起行销人员与客户之间的关系,80%的电话是用来约访的,20%用来成交.在邀约中要灵活和诚恳. 3.技术 A.突破秘书 语气像朋友 跟她结盟 避免直接回答 私人事情 B.缘故法 C.探问对方痛苦 D.3个神奇话术 E.乔.吉拉德法 4.演练(突破秘书) 5.总结 四、问问题技术 1.目的(转移压力,获取信息,控制局面) 2.认知(委婉有效) 3.技术 A.贝格法 B.帮助客户解决问题法 C. “你所谓的…是… ”法 五、处理反对意见的技术 1.目的(解除客户疑虑,激发购买欲) 2.认知 面对拒绝要有正确的心态,处理完反对意见一定要适时的尝试促成. 3.技术 A.排除法 排除错误答案,剩下正确答案,对选择时非常有效,借用到销售领域,用于处理顾客的反对意见:先承认顾客的反对意见,然后就地解决,然后再问顾客有无别的问题,顾客提出一个反对意见,你就解决一个,最后顾客的反对意见没有了就成交了. B.毕尔斯法 C.班.费德文法 D.游戏 F.三段论法(台阶式法) 4.演练 A.我不需要 B.我没兴趣 C.我没时间 D.请寄资料 E.我有非常好的供应商 F.我向认识的人购买 六、成交技术 1.目的(让客户做决定采取行动) 2.认知(勇气) 3.技术 A.推销利益法 B. “如果…”法 C.3F法 D.3R法 E.陈述结果法 七、概况 1.小结 2.结语 成功是一种习惯,失败也是一种习惯 坏的习惯无法自行消失,但可以用好的习惯来代替 宇宙最伟大的定律就是惯性定律 自觉是治疗的开始 愿我们每天检视自己的习惯,用好的习惯代替不好的习惯, 成就更好的 业绩和事业 * * * * *