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　　研究武钢新产品市场扩散现状及策省略 　　论文摘要：总结了武钢近5年新产品市场扩散现状，分析了武钢新产品导人期和成长期的特点和策略，对不同时期新产品扩散存在的问题提出了相应对策。 　　论文关键词：武钢；新产品扩散；现状；策略分析 　　自1996年我国年产钢量突破1亿t，到2004年我国钢产量达到2．7亿t，创历史最高水平，钢材市场的供求关系发生了根本的变化，其结构矛盾日益突出，市场竞争日趋激烈。为求得企业的生存和发展，必须不断提高企业的核心竞争力。为此，作为我国钢铁企业国家队的武钢及时地把生产经营的重点转移到国民经济建设急需的短缺产品上来，不断地推动新产品开发与市场扩散，逐步培育和提高企业的竞争力，使武钢成为具有一定竞争力的特大型钢铁企业。1996年至2004年，武钢新产品扩散涉及到85个系列、301个新产品，形成了武钢精品名牌的产品方阵和集群。2004年武钢投资64．5亿元用于技术改造，优化品种结构，全年新试新推合同量达到136万t，新产品开发量创历史新高。武钢新产品销售收入年均增长率高达52％以上，新产品较高的销售增长率表明，新产品对保持武钢的市场竞争力起到了巨大的作用。 　　一、武钢新产品市场现状 　　资料表明，武钢新产品市场扩散量由1996年的7．6万t上升到2002年120万t以上，新产品产量占全部销售量的比例由1．7％上升到20％以上，几乎以逐年翻番的速度增加。 　　资料表明，新产品与常规产品销售收入及利润对比情况为：新产品吨钢平均价格比常规产品吨钢平均价格高出600900元，新产品吨钢平均利润比常规产品平均利润高出200元左右。武钢新产品的产量和销售收入在九五期间有很大的增长，对公司的整体经济效益保持稳定做出了显著的贡献。5年来，武钢的桥梁钢、管线钢、铁路车辆及集装箱用钢、压力容器钢、家电用钢、汽车用钢、高速线材等品种，已开发出了72个系列、172个具有较强市场竞争力的高技术含量、高附加值的新产品，其中大多数产品填补了国内空白，满足了国民经济建设对短缺钢铁产品的需求。 　　桥梁系列钢。开发量约14万t，实现销售收入5．27亿元，创造企业效益1．4亿元。此钢种已成为我国第四代桥梁用钢的代表，并纳入铁道部桥梁制造规范。 　　管线用钢。开发出的抗硫化氢应力腐蚀的X60以及高性能的X70钢，为国家重点工程所急需的高性能管线钢国产化做出了贡献。开发出的J55石油套管钢，实物质量达到国际领先水平。以上钢种已成功应用一系列国家重大石油、天然气输送工程。特别是2004年连续承接了苏丹管线、中哈管线、陕京管线、沿江管线、冀宁管线等10余条管线的供货权，全年合同量70余万t，市场占有率达45％，位居国内第一。压力容器用钢。九五期问，累计生产高性能压力容器钢板6．5万余t，创企业效益8000余万元。其中，利用国内首创的大线能量焊接用钢原油储罐，打破了我国同类储罐用钢长期完全依赖进13的被动局面，取得了良好的企业效益和社会效益，已成为国内公认的名牌产品。 　　铁路车辆及集装箱用钢。九五期间共生产铁路车辆用钢4个品种，累计生产量达56．7万t。已供中国集装箱制造集团公司、上海太平货柜有限公司等12家主要用户使用，为企业创效益1．43亿元。 　　电子用钢。九五期间，武钢在国内率先研制出框架钢、内磁屏蔽钢、防爆带钢等高难度彩管用钢，逐步批量生产，替代进口。冷轧硅钢片是武钢的拳头产品，九五期间，通过不断的技术改造，硅钢的产量和品种得到了较大的发展。以上钢种在电视机行业得到广泛应用。产量由引进初期的年产7万t，扩大到目前的40万t。品种由低牌号向高牌号、薄规格和高性能方向发展，在引进的基础上开发出12个新品种，并向国外输出。 　　汽车用钢。实现了汽车用钢板的系列化。其中热轧钢系列课题攻关取得重大突破，被评为九五国家重点科技攻关计划优秀科技成果。其中，汽车大梁用钢wL510，具有优良的成型性能和低温韧性，其实物质量达到国际先进水平，已成功运用于东风汽车公司、第一汽车集团公司等10余家汽车厂家，满足了各种载重汽车、轻型汽车大梁的需要。超深冲冷轧钢板WIF质量稳定，深冲性能优良，钢板实物性能达到国外同类产品先进水平。 　　二、钢铁新产品市场扩散策略分析 　　一般来讲，钢铁新产品市场扩散主要在新产品的导入期和成长期，大致有如下特点。导入期特点：市场导入较为成功，增长较快，新产品成功率较高；有一定的竞争力和影响力。但在导入期销售额上升不快，受各种条件制约，有一定的失败率。而成长期的特点为：时间较长，增长率较低；产品渗透率不高，产品从成长期向成熟期跨入过程中，销售额不能维持在较高水平。为此，武钢在新产品市场扩散中采取了不同的市场营销策略。 　　1．新产品市场扩散的导入期策略 　　从导入期看，新产品的市场扩散关键是把握好以下4点：其一，形成差异化的优势；其二