经营客户1.ppt

1968年11月出生，属猴，大学本科 武义平安寿险创始人之一，现任武川营业区经理 1997年6月加盟平安，当月破格提升业务主管。 1997年12月晋升为高级主管。 1997年——1998年金华地区单数量最多的业务员 获“件数王”称号 1997年“全国平安寿险优秀业务员” 1998年全省唯一的“二级荣誉业务员” 享受总公司授予的特惠权利 1998年“金华十佳业务员” 1999年“金华十佳业务员” 1999年获省公司“跨世纪伯乐奖” 2000年：“省第一好师傅”称号 入围省高峰会议 “金华市优秀业务员” “金华市明星主管” 2001年获“倍增月一级标兵”称号 2001挂“金牌主管”称号 经营客户未来保险竞争新趋势分享人员：上官华明 2002.7 .17 现在推销什么? 理念与服务 是客户的竞争,是服务的竞争,是服务品牌的竞争 艰苦创业—稳健发展—重大挫折—重新趋起—快速发展—艰难转型 个人发展： 　　从个人集满一身荣誉，年年公司、同仁的标像到平稳生存，重新趋起 团队发展是右腿，　　 　　我绝对不会放弃，　 但我本人更感兴趣客户，　　　　　客户是左腿 99.1－02.2　客户来源分析表累计保单228（不包括团个单做） 98年组训，改变了我的理念， 　陌拜创造行销，客户创造行销 个人展业到发展团队，时间不允许过多开发新的准主顾 到客户家的感觉远远超过陌拜时的感觉 家庭保单的来源32%的客户 回访客户的目标：必须有收获！ 客户受益检查表----加保或家庭投保 新的保险单----免费更换 “新险种”的介绍----针对性保单 收集客户需要的东西----效果好、做的不多。 让客户感到我真的对你很在乎,提高客户的满意度. 为什么经营客户很重要?市场从粗放向专业化转变客户已从感性向理性转变监管从放松向严励型转变险种从纯储蓄保障向投资型转变 从现代理论看服务的重要性1、 “当你的一个客户对你满意时,会给你带八个新客户,而当一个客户对你不满意时,会赶走你的二十五个客户”2、“对你的服务不满意时,如果有一个客户对你投诉,同时还有九个客户对你不满,只不过其他客户懒得投诉而已3、通过老客户服务开发新客户,只需要重新去开发新客户时花费时间与金钱的1/3. 让客户满意的服务 倾听是一种很好的服务 超过期待 理赔要10天,你说一周----自找麻烦 你说10天能完成,然后提前1天完成----超值服务 让客户开心 聊客户喜欢的话题,给客户喜欢的服务 让客户感到我真的很在乎 节日送小礼品,打电话,给小孩照像,等等 客户出险时是最佳的时期 送礼不超过10元 服务不周时,真诚地道歉，能创造奇迹,千万不要躲避 客户回访五步曲 访前准备:根据客户情况,准备相应工具,话术及档案中客户投保情况 检查被保保单: A、 对责任免除重点讲述,划重要部分 B、险种优势与不足 a、当时没有此附加险 b、附加险是没有返还的，要保现在可以 保，推出现在险种的好处 c、大病，养老或分红，投连必须出一种是原来 不足的。 3、检查家庭保单（包括寿险、财险保单） 通过聊天寒暄，为家人提供投保情况分析，没有保的推荐适合的险种，已保的同第一条 客户：现在我们公司也经营财产险了，不知你家里汽车，摩托车投保情况如何？是什么时候到期？ 客户：不知道你的朋友，亲戚当中有没有汽车，摩托车什么的，能否给我打个电话问一下，或者给我他的电话号码、地址，如何？ 4、大胆地要求转介绍 向客户推荐未来，包括现在我花近70%的时间在客户服务上，要生存下去能更好的为你服务，你一定要给我介绍适合的客户。 5、离开之前，让客户在一本子上写下对你的建议与要求，让客户对你更加信任 注意点：最好先电话约访 客户服务双刃剑 没有持之以恒的售后服务 过份服务导致客户反感 没有持之以恒的售后服务这是目前绝大多数业务员所缺少的 嘴动心不动，承诺与实际相差距离—客户反感 经常心动，没有行动—客户不信任 有一定行动，但没有持续的—不能成为忠实客户 不心动，不行动—客户将弃你而去 不能成为忠实的客户—转介绍将成