第四章 思维 心理 伦理.pptx

第四章 商务谈判中的思维心理和伦理;一、智商就是智力商数。 强调人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。;智商用途 考试 棋艺 科研 ;据英国和芬兰科学家做了一项统计，在世界范围内，智商最高的人群是中国、新加坡、韩国和日本的国民，他们的平均智商高达105。其次聪明的人群分布在欧洲、北美、澳大利亚和新西兰,他们的平均智商是100.;著名的高智商人物 意大利文艺复兴达芬奇：200以上?????英国物理学家牛顿：190??????奥地利音乐家莫扎特：165?????德国科学家爱因斯坦：160左右?????微软创始人比尔·盖茨：160以上 ;情商(EQ) 情商又称情绪智力，主要是指心理素质。他是一个人感受理解、控制、运用表达自己以及他人情绪的一种情感能力。 也指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质;情商的内容;高情商的人 情商水平高的人具有如下的特点：;;一、商务谈判心理的概念、特点 二、商务谈判心理研究的意义 三、谈判中的需要心理 四、谈判中的谋略心理 五、谈判中的成功心理 六、谈判中的禁忌;;;;;三、谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论 ;;在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用．;精神力量---谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。 ; 成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素,只有具备了成功信念的心理要素才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展。; 谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下。; 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。 ;急（急于表态） 轻（轻易暴露/让步） 狭（心胸狭隘） 俗（趾高气扬） 弱（弱者的???位） 贪（贪财吃色功权）;（二）专业谈判的心理禁忌;（三）谈判中的心理战 商业推销中的“套牢箱”技术，被商店营业员所广泛采用。 ;（1）对谈判者情感心理的要求 A 心理表现：喜、怒、忧、惊、悲。 B 情感表现要做到“个人情感真实流露”的“度”的把握 。 C 明智的做法：“以理智情感发泄影响对手”。;（3）对谈判者的行为要求;一、谈判的职业道德 礼貌、礼仪---修养的体现 诚实、真诚---谈判动机要“诚” 信---言而有信，言必信，信必果。;二、谈判伦理观与法律;三、商务谈判的伦理特征; End 谢谢！