第四章 商务谈判人员心理活动分析.ppt

谈判破裂（失败）的原因 　　 国际心理调查和分析机构JonMcbey研究结果：谈判破裂（失败）的原因中，66％，也就是2/3来自情绪的干扰。　　 商务谈判，因为必须在短时间内决定较大的利益关系，参与者一般要承受较大的压力。压力之下人们容易出现各种各样的情绪：沮丧、焦虑、恐惧、急于求成、感到不平、被对方激怒等以及关注、重视、轻蔑、或不以为然、心不在焉等等，这些情绪会极大地影响我们的决定。高素质的谈判者，除了要控制好自己的情绪，使之不受压力的影响以外，还会随时判断出对方的心理状态，以便于自己早作准备和及时判断。 * * 第四章 商务谈判人员的心理活动分析 【学习目标】 ●研究和掌握商务谈判心理的意义 ●商务谈判需要与动机 ●商务谈判中的个性利用 ●商务谈判心理的实用技巧 第一节 商务谈判心理简述 研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，有着十分重要的意义。 一、商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。 1.商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2.商务谈判心理的特点 ◎商务谈判心理的内隐性 ◎商务谈判心理的相对稳定性 ◎商务谈判心理的个体差异性 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3.有助于恰当地表达的掩饰我方心理 4.有助于营造谈判氛围 第二节 商务谈判需要与动机 一、商务谈判需要 1.什么是商务谈判需要 就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 2.商务谈判需要类型 ☆生理需要 ☆安全需要 ☆社交需要 ☆尊重的需要 ☆自我实现的需要 　　 　　 二、商务谈判动机 1.商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 图3-1需要、动机、目标与行为的关系 2.商务谈判动机的类型 ◇经济性动机 ◇冲动型动机 ◇疑虑型动机 ◇冒险型动机 三、商务谈判需要的分析利用 1.主导需要因素 2.需要急切程度因素 3.需要满足可替代性因素 第三节 商务谈判中的个性利用 一、气质 气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。 二、性格 1.人的性格倾向 谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型。 2.针对性格的策略 ◎对于进取型，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。 ◎对于关系型，应积极主动地进取，控制谈判的程序和局势。 ◎对于权力型，让其参加谈判程序的准备。 三、能力 商务谈判人员应具备的能力 ◎观察能力◎决断能力◎语言表达能力◎应变能力 第四节 商务谈判心理的实用技巧 一、如何利用谈判期望心理 1.什么是谈判期望 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。 2.谈判期望的分析利用 ☆谈判期望水平的分析利用 谈判期望有水平的高低。期望目标水准高，叫期望水平高；期望目标水准低，叫期望水平低；期望水平受到人的能力、经验、抱负、自我估价等多方面因素的影响。 ☆效价的分析利用 在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响，巧妙运用谈判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈判的积极性。 二、正确运用商务谈判的感知觉 1.商务谈判中的感知觉 2.知觉的选择性 3.知觉习惯 三、商务谈判情绪的调控 ⑴情绪策略 ◇攻心术 攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服 或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 ◇红白脸策略 红脸通常表现出通情达理的谈判态度，以换 取对方的让步；白脸通常喜欢，提出苛刻的 条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。 ⑵情绪调控的原则 ◇注意保持冷静、清醒的头脑。 ◇要始终保持正确的谈判动机。 ◇将人事分开。 ⑶调控情绪的技巧 在与谈判对手的交往中，人做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。在阐述问题时，侧重实际情况的阐述，少指责或避免指责对方，切忌意气用事而把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上，对谈判对手个人指责、抱怨，甚至充满敌意。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。 四、商务谈判中心理挫折的防范与应对 1.商务谈判中的心理挫折 ⑴心理