六盘水实地营销工作半年报.docx

六盘水实地紫藤庄园2014年上半年营销总结及下半年营销计划六盘水实地营销管理部2014年6月19日第一部分：2014年下半年推售计划及目标第二部分：工作回顾市场总结：市场成交总量低，可反映市场容量较低；客户总结来电总结：每月来电量单站占主导，其次为户外广告；备注：1月份台账不完善，数据暂时缺失；来访总结：每月来访量以途经为主，主要看单张拉访，其次为户外广告；成交总结：从3月份开始，销售量稳步上升；签约总结：从5月份开始，签约量稳步上升，但还存在大量未签客户，将在6月份统一集中处理；数据统计截止2014年6月19日活动总结：暖场活动为主，资源型活动相对缺乏；拓展总结：效果没能达到良好预期，渠道经营薄弱；团购开展不太顺利，主要是客户认为团购优惠折扣太小，其次作为六盘水高价项目，在做团购方面存在较大的价格阻力，其次为前期没有专门团队或部门负责外拓类工作。应加强渠道精准化，建议从业主、成交客户社区、意向客户等圈层资源入手；建议和活动结合，减少拓展阻力，如组织社区业主进行活动；三、产品总结库存情况：　2014年剩余可售资源套数面积 （㎡）单价 （元/㎡）金额 （万元）BC区10-22号楼326 38005.68 4483 17038 BC区商铺69 5029.05 11947 6008 BC区23-26号楼306 32334.78 4396 14214 AD区1094 127698.04 4500 57464 合计1795 2030674665 94724 新货产品总结：第三部分：问题梳理市场环境小结：同等高端市场的容量较小，去化速度慢；以3字头为主的市场格局，客户价格预期较低，高端市场也受到一定影响；高层产品同质化严重，除了项目内部竞争外，还存在和市场的大面积竞争，因此建议A-1-3号地块产品研发可考虑差异化；客户总结：派单是地州核心渠道，但项目经过半年多派单推广，存在区域和渠道的重复，下半年将在派发渠道上做出调整；相对户外及其他线上媒体，线下小众媒体运用更具有渗透力，下半年着重于“地推”推广。任何高端项目都需要有良好的展示条件支撑，故建议下半年在客户满意度维系及现场展示方面加强；新推产品小结：A区第一排可利用景观开放且较为成型后，在年底推出。23-26适宜在BC区其他房源去化较多时，以较低价格推出，冲刺任务。第四部分：下半年营销策略销售策略目标任务 　2014年6-12月合计套数面积（平）金额 （万元）余货去化率均价(元) BC区10-22号楼318 37029 16600 97.43%4483 BC区商铺30 2176 2600 43.28%1195 BC区23-26号楼248 26161 11500 80.91%4396 AD区76 8889 4000 6.96%4500合计671 74255 34700 37.39%货源组织： 6月7月8月9月10月11月12月BC区10-22号楼BC区商铺BC区23-26号楼AD区建议6月底加推C区26栋以补充低价房源。10-22栋在9月出去化达到约70%左右(去化约220套左右，前期尾货320约)，即封盘启动认筹，10月份推出23、25栋。年底根据销售情况，打开A区第一排优质房源，冲刺年底任务。销售力提升计划推广策略推广策略：下半年以地面作战为主，弱化线上投入，提高营销费率；渠道选用：发挥拓展小组功能，大量增加精准渠道，加大终端渗透力度，无孔不入；3、推广排期：6月7月8月9月10月11月12月活动策略：活动策略：以资源型活动为主，拓展大量的资源，发动能拉访的活动；大型节点活动需配合推广渠道，至少提前20天预热；重视业主维护，培养“黄金客户”；活动排期：6月7月8月9月10月11月12月拓展策略（详见执行案）：组建拓展团队，制定薪酬激励及考核机制；编制日常工作计划，并以台账方式及时报备营销总监；以发动资源型活动及企业拜访为主要工作内容；体验提升使用IPAD给客户介绍项目，内容展示包括：品牌介绍、整体规划、局部园林规划、大堂、外立面展示、项目山体和湖泊的实景图等；一期沿街商业及实体样板房包装跟进；销售中心会所式酒水单，客户可自行点单；品牌展示区方案准备；能否在下半年签署社区超市合同，解