第十一章_国际商务谈判.ppt

第十一章 国际商务谈判;学习内容： 1、国际商务谈判的特征与要求 2、不同国家商人的谈判风格; 第一节 国际商务谈判概述 11.1.1 国际商务谈判的含义 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程，是国内商务谈判的延伸和发展。 ;11.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的差异;下面这张照片是英国《金融时报》在哥本哈根会议期间拍的，照片显示奥巴马身体倾前，伸出双手，表现得像是在谦恭恳求，然而中国总理却淡然端坐不为所动。这张照片成为中国“傲慢”的证据之一;11.1.3 国际商务谈判的基本要求;第二节 不同国家商人的谈判风格 ;日 本;1、 日本民族的民族性格;2、谈判特点 礼仪周全 富有耐心 ，善于沉默，静观事态发展 将信任作为谈判的前提，重视发展人际关系 集体主义精神深重，自下而上的集体决策 等级观念强，不愿与年轻人或女性谈判;与日本人谈判的要诀;3、与日本人交往需要注意的事项;韩 国;2、谈判特点 重视谈判前的咨询，一旦愿意坐下来谈，可以肯定已准备充分，胸有成竹。 注重礼仪和谈判氛围，很注重地点的选择（有名的酒店、饭店），走在最前的总是主谈人，善于营造友好气氛。 注重谈判技巧、逻辑性很强、喜欢横向谈判 ;与韩国人谈判的要诀;3、与韩国人交往需要注意的事项; 新加坡;;2、谈判特点 十分看重对方的身份、地位和彼此的关系 华裔商人不喜欢立书面字据，但一旦签约，绝不违约，痛恨背信行为。 “面子”在新加坡人的商务谈判中具有决定性意义，要尽可能以体面的方式进行。 ;3、与新加坡人交往需要注意的事项;（5）到新加坡从事商务活动的最佳月份是3月到10月，以避开圣诞节及华人的新年。 新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请对方不要过于讲排场，尤其是在商务活动中，答谢宴会不宜超过主人宴请的水平，以免对方产生其它想法。 ; 印 度;;印度的牛; 婆罗门即僧侣，为第一种姓，地位最高，从事文化教育和祭祀；刹帝利即武士、王公、贵族等，为第二种姓，从事行政管理和打仗；吠舍即商人，为第三种姓从事商业贸易；首陀罗即农民，为第四种姓，地位最低，从事农业和体力及手工业劳等动。 除四大种姓外，还有一种被排除在种姓外的人，即“不可接触者”或“贱民”。他们的社会地位最低，最受歧视，绝大为农村贫雇农和城市清洁工、苦力等。 ;2、谈判特点 善于必威体育官网网址、绝不轻易透露公司秘密 疑心很重 喜欢狡辩、善于逃避责任 喜欢用 No Problem ;3、与印度人交往需要注意的事项; 阿拉伯世界;2、谈判特点 固执、不轻易理睬人和相信人 没有时间观念 习惯使用IBM ??? ????（In shao e lao），意思是“如果真主愿意的话” ??? （Bu kra），意思是“明天再说吧”。 ????? ?? ??（Ma fei shi）意思是“没关系，别介意”。 ;3、与阿拉伯人交往需要注意的事项; 美 国;? l．认真工作;2．尽情娱乐;3．勤奋努力;4．乐观豁达;5．珍惜时间;6．金钱至上;7．追求独立; 2、美国商人谈判的特点 1．美国人办事干脆利落，不兜圈子。 2．谈判方式灵活多样 3．珍惜时间，重视最后期限。 4．重视利润，积极务实。;5．重合同，法律观念强。 6．美国人在谈判方案上喜欢搞全盘 平衡的“一揽子交易” 7．民族优越感强，谈判不轻易让步。 ;同美国人谈判的要诀;3、与美国人交往需要注意的事项; 加 拿 大;2、与加拿大人交往需要注意的事项;拉丁美洲商人的谈判风格;4．注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。 5．在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。 ;2、与拉美人交往需要注意的事项; 英 国;2、谈判特点 严肃刻板，思想保守 注重礼仪，崇尚绅士风度 注重等级，傲慢自负 不善从事日常的业务访问 不遵守交货时间，延迟交货;同英国人谈判的要诀;3、与英国人交往需要注意的事项; 德 国;2、谈判特点 严谨保守，自信固执 讲究效率，做事果断 强调个人才能 崇尚契约，恪守信用 ;同德国商人谈判的要决;3、与德国人交往需要注意的事项; 法 国;2、谈判特点 善于营造气氛，不直接切入主题 个人决策 偏爱横向谈判 对于签约比较马虎 ;同法国商人的谈判要决;3、与法国人交往需要注意的事项; 俄罗斯;2、谈判特点 以谈判小组的形式、等级观念严重，责任常常不太明确，缺乏灵活性 善于讨价还价 谈判节奏松弛、缓慢 重视合同，很难接受对手变更合同条款 ;3