第六章,市场竞争战略.pptVIP

到1955年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售大量上升，于是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。 第二阶段计划包括对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的进攻。 另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷瓶市场的顾客更感方便。 最后，百事可乐对想要购买和安装百事可乐自动售货机的装瓶商提供财务帮助。 从1955年到1960年，百事的这些行动大幅度地增加了销售量。十年之中，百事的销售已增长了四倍。 百事可乐攻击可口可乐 三、市场跟随者战略 市场跟随与模仿 美国管理学专家西奥多?莱维特（Theodore Levitt）曾指出，产品模仿有时象产品创新一样有利。因为一种新产品的开发者要花费大量投资才能取得成功，并获得市场领先地位，而其他企业（市场跟随者）从事仿造或改良这种产品，虽然不能取代市场主导者，但因不需大量投资，也可获得很高的利润，其盈利率甚至可超过全行业的平均水平。 第3节　市场地位与竞争战略 成功模仿案例——腾讯模仿史 腾讯QQ——ICQ 腾讯TM——MSN QQ游戏大厅——联众 QQ对战平台——浩方对战平台 穿越火线——CS QQ堂——泡泡堂 QQ音速——O2JAM QQ三国——冒险岛 QQ飞车——跑跑卡丁车 第3节　市场地位与竞争战略 成功模仿案例——腾讯 腾讯拍拍——淘宝 财付通——支付宝 QQ直播——PPLive 超级旋风——迅雷 QQ拼音输入法——搜狗输入法 搜搜问问——百度知道 搜吧——百度贴吧 QQ音乐——百度MP3/酷狗 QQ播客——土豆 QQ炫舞——劲舞团 第3节　市场地位与竞争战略 三、市场跟随者战略 市场跟随者的特点 市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。这种自觉共处状态在资本密集且产品同质的行业（钢铁、化工等）中是很普遍的现象。 第3节　市场地位与竞争战略 三、市场跟随者战略 市场跟随者战略 第3节　市场地位与竞争战略 紧密跟随 这种战略是在各个细分市场和营销组合方面， 尽可能仿效主导者。 距离跟随 这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。 选择跟随 这种跟随者在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。 四、市场补缺者战略 市场补缺者的含义 所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。这种市场位置（补缺基点）不仅对于小企业有意义，而且对某些大企业中的较小部门也有意义，它们也常设法寻找一个或几个这种既安全又有利的补缺基点。 第3节　市场地位与竞争战略 四、市场补缺者战略 市场补缺者的含义 （1）有足够的市场潜量和购买力。 （2）利润有增长的潜力。 （3）对主要竞争者不具有吸引力。 （4）企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力。 （5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。 第3节　市场地位与竞争战略 补缺基点的特征 四、市场补缺者战略 市场补缺者战略 第3节　市场地位与竞争战略 垂直层面专业化 顾客规模专业化 特定顾客专业化 地理区域专业化 客户订单专业化 质量和价格专业化 服务项目专业化 专业化市场营销 最终用户专业化 分销渠道专业化 最佳上榜企业 最佳低成本领先战略企业？ 最佳差别化战略企业？ 最佳最优成本供应商战略企业？ 最佳基于低成本的聚集战略企业？ 最佳基于差别化的聚集战略企业？ 揭榜 最佳低成本领先战略企业？ “奇瑞”/“吉利”汽车、神舟电脑 最佳差别化战略企业？ 东星航空 最佳最优成本供应商战略企业？ 丰田Lexus 最佳基于低成本的聚集战略企业？ 春秋航空 最佳基于差别化的聚集战略企业？ 凤凰卫视 作业 列出以下国内各个行业的市场主导者及其战略： 卫视行业 运动鞋行业 汽车行业 航空行业 快餐行业 房地产行业 家电行业 旅游行业 本期推荐 电影——《春天是美好的》 书——《蓝海战略》 品牌故事——MBA智库百科 第6章　市场竞争战略 本章要点 识别竞争者的主要方法 竞争战略的基本类型 市场主导者、挑战者等的主要竞争战略 竞争者分析的过程 一、识别企业的竞争者 二、确定竞争者的目标与战略 三、判断竞争者的市场反应 四、选择企业采取的竞争对策 第1节　竞争者分析 一、识别企业的竞争者 行业竞争观念 市场竞争观念 识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。 企业应将那些力求满足同样的细分市场的企业确定为主要竞争者，也应当避