01-方案制作与演示.pptVIP

方案制作基础;;目录;电信ICT转型;运营商的共识 用户的要求越来越高 基本业务饱和,关注非话业务 依托自己网络发展服务 从点到点到端到端 ICT主要是个性化/差异化需求 传统业务不是主导,向业务聚合者转型 政企对业务进行归口管理,主渠道 面向市场，要能够在市场中尽快取得效益 营销能力比较弱;趋势分析;组网型业务模型;第一步：网络的拓扑架构;全连接网络;第二步：线路带宽;第三步：确定网络设备;主流设备厂商;第四步:电信组网业务;第五步:客户端接入设备; 主流设备厂商;第六步：规划IP地址;第七步：选择路由协议;方案的重要组成部份;方案制作相关问题讨论;如何提升方案制作的能力;;顾问式营销售前能力分布图;;顾问式销售;立场的不同导致观点角度的差异;顾问式销售解决什么问题?;顾问式销售缺陷;;能否不走顾问式销售的路？;售前能力与素质一：沟通;售前能力与素质一：沟???;;需求的不同阶段;售前能力与素质二：解决方案;售前能力与素质三：睿智的答辩能力;售前文档的组成;销售的五大步骤;优秀方案的组成;方案展示技巧与交流;目录;基本演讲流程;1、分析演讲所处的销售阶段;2、分析听众需求;3、确定演讲目的;4、组织演示材料;结构化思考，形象化表达;技术演讲与交流（概述）;有效演讲的三要素;售前演讲技巧：怯场有理;售前演讲技巧：手势;售前演讲技巧：位置移动;售前演讲技巧：目光交流;;技术演讲与交流：问题讨论;演练