以关系营销效能提高商业模式绩效.docVIP

姚小惠学号 1049721200876 刘 阳学号 1049721200888 战略管理 题 目 以关系营销效能提高商业模式绩效——基于企业家视角 学 院 管理学院 专 业 企业管理专业 班 级 管研1201 姓 名 姚小惠 刘 阳 任课教师 秦远建教授 2013 年 5 月 27 日 目 录 1引言 1 2 理论前提和假设发展 3 2.1 理论基础 3 2.2 假设推导 5 3 方法 8 3.1 样本和数据收集 8 3.2 变量测量 9 3.3 信度和效度测量工具 10 4 结果 13 5 讨论 16 5.1 理论启示 16 5.2 实践启示 17 5.3 局限性和未来研究展望 17 5.4 结论 18 附录：调查项目 19 参考文献 21 以关系营销效能提高商业模式绩效——基于企业家视角 Malte Brettel1，a，Steffen Strese，Tessa C. Flatten RWTH Aachen University，Centre for Entrepreneurship，Templergraben 64，52056 Aachen，Germany 关键词：商业模式；关系营销；创业企业：企业绩效 1引言 一个企业商业模式的设计是最近出现在组织、战略管理、创业理论的交叉点（Ordanini，Micelli，和Di Maria，2004；Teece，2010）。它被确定为竞争优势的一种来源（Afuah，2004；Chesbrough和Rosenbloom，2002；Morris，Schindehutte，和Allen，2005；Voelpel，Leibold，Tekie，和Von Krogh，2005）以及企业业绩的一种驱动力（Rajgopal，Venkatachalam，和Kotha，2003；Zott和Amit，2007）。如此，它对于创业企业具有重要的作用（Zott和Amit，2007）。尽管作为一种构想商业模式不同于战略，它对一个企业创造价值的潜力具有战略性重要（Casadesus-Masanell和Ricart，2010；Morriset al.，2005；Zott和Amit，2008）。即使在最近的研究（Zott，Amit，和Massa，2011）中对于模式的定义没有达成一致，研究遵循了AmitZoot的理解。他们把商业模式描述为一个企业与其他企业跨——包括商业模式外部参与者比如顾客和供应商。根据Amit和Zoot（2001，P.511），商业模式描绘为“内容、结构以及通过探索业务机会来创造价值的交易的管理”。商业模式的设计集中于与外部利益相关者的事务性连接这样一个事实——比如关键、伙伴以及供应商——产生了一个至关重要的问题：创业者能否通过改善和外部利益相关者的关系交换来提高他们的商业模式的绩效？本研究着重于关键客户作为一个外部利益相关者，因为我们假定关键客户对商业模式的绩效具有最强的影响力。 关系营销是关系交换的研究中的一个显著的分支。早期的研究大多假定关系营销产生更强的客户关系——可以提高卖主绩效结果，包括销售增长、市场份额和利润（Bonnemaizon，Cova，和 Louyot，2007；Crosby，Evans，和Cowles，1990；Morgan 和 Hunt，1994）。关系投资（RSIs）（也即，在专业的设备和流程的投资），介于其他诸如信任和忠诚度的维度，已经被证明是跨组织关系绩效和卖主绩效的一个重要驱动力（Palmatier，Dant，和 Grewal，2007；Palmatier，Dant，Grewal，和Evans，2006）。此外，Kindstro¨m（2010）认为关系建设能力在创建基于服务的商业模式的方面发挥重要作用。然而，当前的文学在商业模式的设计尚未提供一个扩展的理论——将交流商业模式的参与者之间的外部关系的具体要求考虑在内。因此，ZottAmit（2010，p. 224）就对商业模的设计声称：“我们可能要更仔细地考虑组织的表现者利用各种资源是如何产生活动——也就是，我们可能考虑商业模式参与者之间的社会方面的关系，以及他们关系的事务性维度。 1）它通过发展和实际检测一个把关系营销融入到商业模式设计的理论中去的理论模型，处理上面提到的研究差距；并且（2）它解释了组织生命周期早期阶段企业的特殊性（也即，创业企业）。具体来说，我们同意Zott和Amit（2007）（Zott 和Amit，2007）（Dwyer，Schurr，和Oh，1987）RSIs作为一种营销效能去发展与其关键客户的关系。 考虑到创业企业的特殊性（比如，高成长率，企业新建），我们从事了在市场营销领域的其他研究，明确地合并了组织生命周期早期阶