如何拉近与顾客的关系二.ppt

手的姿势一般有如下表现： 手心向上：坦诚直率、善意礼貌、积极肯定 手心向下：否定、抑制、贬低、反对、轻视 抬手：请对方注意，自己要讲话了 招手：打招呼、欢迎你、或请过来 推手：对抗、矛盾、抗拒或观点树立 单手挥动：告别、再会 伸手：想要什么东西　 藏手：不想交出某种东西 拍手：表示欢迎 摆手：不同意、不欢迎、或快走 两手叠加：互相配合、互相依整依赖、团结一致 两手分开：分离、失散、消极 紧握拳头：挑战、表示决定、提出警告 竖起拇指：称赞、夸耀 伸出小指：轻视、挖苦 伸出食指：指明方向、训示或命令 多指并用：列举事物种类、说明先后次序 双手挥动：表示呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大 人不但在说话的时候用手的动作来加强语气，辅助表达。而且在危急或特定之时会用手势代替说话。手势还是一咱国际性的语言，许多原始部落之间交涉什么事情，大都利用复杂的手势进行，以此克服语言不通的障碍。现代游客到了国外，也大都用手势问题或致意。 一般来说，这种姿态是企图防御对方精神上的威胁而下意识形成的防范动作。 如果双臂紧紧交叉，双手紧握，这就暗示出更强烈的防御信息和敌对态度，并会伴随着咬紧牙关，涨红脖子的面部表情。 如果双臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，这个信号显示了紧张期待的心情，也是一种试图控制紧张情绪的方式。如等待登机、等候拔牙、见到陌生人有点紧张或回答问题有些畏怯的时候。 如果双臂交叉中，两个拇指往上翘，这是表示泰然自若，或超然度外，或冷静旁观，或优越至上的信息，其中又包含着一定的防御态度。 如果一只胳膊横挎胸前，并用这只手握住另一只胳膊，这是一个人处于陌生的交际场合，缺乏自信，有点紧张不安时采取的姿态。 如果双手相握，还有伪装性的手臂局部交叉，这类姿势也带有防御性，但更隐蔽和微妙。 眉毛向上扬、头一摆：表示难以置信，有些惊疑。 用手揉揉鼻子：表示困惑不解，事情难办。 双手置于双腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望别人理解，给予支持。 用手拍拍前额：以示健忘。如果用力一拍，则是自我谴责，后悔不已的意思。 耸耸肩膀，双手一摊：表示无所谓，或无可奈何，没办法的意思。 身体的姿态和动作所表达的意思同样是多种多样，丰富而又复杂的。比如“双臂交叉抱在胸前”这个姿态吧。 忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。 忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。 忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。 首先，要知道运用身体语言的“三忌” 其次，要坚持改善身体姿态的“三部曲” 第一步，要注意观察良好得体的姿势适当模仿，掌握一定规律。如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。 第二步，符合标准姿势。身体语言中有很多是约定俗成的，所以，一定要符合标准。虽然一脸“坏笑”成了崔永元的招牌，但如果出现在一个服务人员的脸上是很不适合的。 第三步，注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地的“三适”原则。即要在适合的时间、适合的场合、适合的对象运用适合的身体语言。总之，要像掌握说话技巧一样从具体的场合、对象和表达内容出发，具体而灵活地运用。你就能成为一个“文质彬彬”的专业服务人员。 如果你能把握，每一个稍纵即逝的机会， 你将拥有想要的未来！ 如果你能坚持，每一次放弃的时刻， 你将拥有辉煌的成就！ 如果你善于感恩，你将拥有例外的世界。 谢谢! * * 说、动的技巧 单调而平淡的语气是在对客户说：“我很烦，对你所说全有 兴趣”。 缓慢而低沉的语气传递这样的信息：“我的心情不好，自呆 会儿”。 嗓门高高的强调语气是在说：“我对这件事情很感兴趣”。 硬的、嗓门很高的语气是说：“我很生气，不想听任何事情”。 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达：“我不相信所听到的一 切。” 客户更在乎你怎么说，而不是你说什么！ 运用“ＦＡＢ”技巧引导顾客 我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐利益。这样才能很好地引导顾客。如下：? 什么是“ＦＡＢ”？ ＦＡＢ就是特点、优点、利益。 特点 F 特 优点 A 优 利益 B 利 （特点）feature （优点）advantage （利益）benefit 一、做个出色的演员 有人形容服务的过程是一个演出的过程，在这个过程中，服务人 员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任 主要角色的是一线服务人员。 所以，一线服务人员要做一个出色的演员，要能比竞争对手更能取悦顾客的心。 二、要考虑顾客的记忆储存 根