第九讲商务谈判中的语言艺术.pptVIP

第九章 商务谈判中的语言艺术; 语言的艺术与舌头的功能是分不开的。第 二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金 钱称为赖以生存与竞争的三大武器。如今他们 又把舌头、美元和电脑称为三大战略武器。; 美国企业管理学家哈里·西蒙说过： “成功的人都是出色的语言表达者。”; “一言可以兴邦，一言也可以误国” “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师” “良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒” ; 商务谈判整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场，观点与对方讨价还价，协调双方利益的过程。 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。; 学习目标 1、了解商务谈判语言表达及其运用条件 2、掌握陈述、发问、倾听、答复的技巧 3、掌握使用无声语言的方法 ; 学习内容 第一节：商务谈判语言概述 第二节：商务谈判有声语言运用技巧 第三节：商务谈判中的无声语言 ;一、商务谈判语言的类型 1、根据语言的表达方式不同，可分为： ⑴ 有声语言 有声语言又称口头语言，是指通过人的发音器官来表达的语言，是靠人的听觉来传递信息的。 ⑵ 无声语言 无声语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，是靠人的视觉来传递信息的。可包括行为语言、类语言、空间语言等。;2、根据语言表达特征的不同，可分为： ⑴ 专业语言 专业语言又称商务语言，是指在商务谈判过程中适用的与业务有关的一些专用或专门术语。; 国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费(CFR) ”、“成本加保险费、运费(CIF)”等等定义及表达方式 特征：专业性、规范性、严谨性； 功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。 ;⑵ 法律语言 法律语言是指商务谈判业务所涉及到的有 关法律规定的用语。特征是强制性、通用性、 刻板性。明确谈判双方的权利和义务关系。;⑷ 文学语言 文学语言特点是优雅、诙谐、生动、富有极 强的感染力和想象力。 ;⑸ 军事语言 军事语言是指带有命令性特征的用语， 其特点是干脆、简洁、坚定、自信、铿锵有力。;二、商务谈判语言运用的条件 ;第二节 商务谈判语言运用技巧之 有声语言 一、“陈述”的技巧 二、“倾听”的技巧 三、“问”的技巧 四、“答”的技巧;一、商务谈判中的“陈述” 商务谈判中的陈述，就是谈判者阐述自己的立场、观点和要求，提出合作的可能性，明确双方的共同利益的述说过程。 主要作用： 1、开宗明义，阐明本次谈判要解决的问题 2、阐明我方谈判的基本利益和立场; 陈述的技巧要领： ?陈述语言最好是中性的、客观的、礼貌的，要尽量避免使用偏激的、主观的、粗俗或带有浓重感情色彩语言； ?陈述要抓住重点，不要漫无边际； ?陈述要准确易懂，避免产生歧义； ?注意陈述的语速、节奏 ;二、“倾听”的技巧 倾听是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提。谈判的目的决定了谈判者必须重视、关心、引导对方的需要，而了解对方需要的有效手段之一就是倾听。 富兰克林：与人交往取得成功的重要秘诀就是多听，永远不要不懂装懂。 美国谈判专家麦科马克：如果你想给对方一个你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说话就成了。 ;善于倾听要做到： 1、抛弃先入为主的观念 2、全神贯注、集中注意力 3、倾听时、约束自己言行 4、促使讲话者保持积极的讲话状态; “倾听”中的沉默：雄辩如银，沉默如金，与得体语言一样，恰到好处的沉默也是一种有力量的语言。运用的好能起到“此时无声胜有声”的效果。;三、“问”的技巧 要了解谈判对手的想法和意图，掌握更多的信息，倾听与问话同样重要，倾听是为了问话，而问话则可以更好地倾听。 掌握问话技巧，应注意以下三个方面： ;3、“问”的方式 （1）强迫选择式发问 这种问句旨在将本方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答 例如：“原定的计划，你们是本周实施，还是下周，请给我们答复?” （2）强调式发问 这种问句方式旨在强调自己的观点，强调本方的立场。 例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？” “按照贵方的要求，