电话销售话术电话行销的步骤.docVIP

PAGE PAGE 1 电话销售话术时需注意的两个关键点 今天晨会的培训内容是招商部门如何接电话 先总结出来的两个关键点是：第一要把所有的抗拒点列出来，第二是我们对对方带来的所有的好处，这是谈好业务的一个不二的法门，所有可能想到的好处全部列出来，每一点都能打中他的要害。 原话如下： A：需要做得更好的地方是有时候我们讲话需要控制住，讲话的时候一定要把握住节奏，每一句话讲的内容是要把大脑控制住，有时候你讲出来顾客的感受不一样。包括讲到市场需要的资金，不是我们要多少资金，而是根据市场的需要，我们年未是在做经销商的选择，如果你有更大的实力我们可以去帮助你。还有顾客的看中的是行业还是行业的利润，没有了解顾客看中这个行业的目的，他以前是做五金的现在来做出版，是否是真的很喜欢成功学？还是去判断这个行业未来发展的前景？当他对行业渴求度很高的时候你就知道怎么样去和他沟通，在谈话的时候时间太长会控制不了嘴，有时候间断一下让别人去讲。第三点是让别人感觉到下面不知道该做什么，成交的关键是成交，但是到最后没有给别人成交的感觉。当我们做一个面对面沟通，如果你现在就购买会得到什么样的好处，如果你不讲出来客户就会不成交了，一定要增加他迫切的程度。假如你要马上加盟的时候把你所有的东西写一个，把你愿意投资的基金写下来，如果你对市场有信心，有投入的资金我们会优先考虑。如果你真的是特别想得到这个加盟，你可以马上将款打到帐号里，保证金就是一个定金，这是稳定顾客的方法。 讲师去推广课程的时候，现场哪怕是交五十、一百就有一条线牵住他，如果你不知道对方的目标是什么，那你就没法去谈，这几个方面还要更细致。很多时候去和别人谈销售是一种艺术，我是为你设想不是为自己。当你去谈业务的时候，谈任何事情是要想对方成交，但是你谈的任何中心的话题不是我要做什么？我要你做什么？而是我要帮助你为你好！让别人感觉到“这件事情你不做好傻啊，我要帮助你成功”！顾客永远不会站在你的角度，他只会站在他的角度去谈问题。你如果永远站在他的角度，永远不站在你自己的角度把自己丢掉，这时候你已经到了七八层高度。站在顾客的角度“换位思考”，这件事情做完之后对顾客会有什么样的好处，我们可以做到什么程度，对他有什么好处，对他的利润上有什么好处，这个时候他会跟着你去转，一开始就塑造价值。任何时候谈任何生意都要站在对方的角度，真的让别人赚到钱，没有一件事情既能够自己去成功，又有很多的成就感，只有做我们这个行业才可以。你被别人尊重，被别人看成是救命恩人一样，任何行业都不行，只有我们这个行业才可以。 销售话术当准客户拒绝电话约访时怎么办？ -- 当准客户拒绝电话约访时怎么办？准客户拒绝电话约访时，常常有下面十二种电话话语，对每一种话语，电话行销者可用以下相应的礼貌话语回答，可望约访成功。（1）“哦！是关于哪方面的事呢？”——（准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？（2）“把资料寄来就好。”——我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？“你把资料寄过来就可以了。”——当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。（3）“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”——（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约 或 是否会更好？（4）“我有个朋友也在从事这种服务！”——如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？（5）“我没钱！”——（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您 有空或 有空，我可以去拜访您吗？“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”——是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？（6）“您只是在浪费您的时间！”——您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因？（衔接下面一个回答）（7）“我对你们;服务没兴趣！”——（准客户的名字），我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您 或 会在办公室吗？“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”——这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想