客户跟进的重要性.ppt

客户跟进的重要性和方法 跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩  4、跟进是提高销售能力的重要方法 跟进的中心思想 1 、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 跟进的类型 1、服务性跟进 (1) 和客户多沟通，进行思维引导； （2）帮客户做些工作外的事情 （3）给客户提供些房产资料 （4）赠送客户小礼品 2、转变性跟进 3.客户对该房屋还没有一个很深的了解，可买可不买,对这类客户要尽量把房屋说的浅显易懂，要把房屋给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的房屋会给他带来什么样的实惠。 3、长远性跟进 跟进的方式 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、信件 跟进的技巧 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打3次电话，混个耳熟；两个星期拜访一次，混个眼熟。 第二、了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。 生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？ 第三、和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。 后序： 做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次买卖做不下来。不过，在你谈不了这次买卖的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提房屋上的事情，就当朋友聊聊。客户有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! * * 1.客户对房屋还是比较感兴趣，也需要这种房屋，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类房屋的价格情况，算账给客户听，以取得对你房屋价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。  2.客户对房屋很感兴趣，也想购买该房屋，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的房屋费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的房屋。（可以先收少量预付款）  客户根本就不想越你推荐的房屋。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你推荐的房屋或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 * * *