用友CRM全国售前顾问培训之离散制造.pptxVIP

聚焦客户价值 提升盈利能力 --用友TurboCRM制造行业 用友软件股份有限公司 姓名 王亚辉 2012年 月 日 制造行业客户关系管理分析 案例分享-青年汽车 提 纲 用友制造行业CRM解决方案 拥有中国最多跨行业的CRM成功案例 2．员工体验 3．管理体验 1．客户体验 拥有中国最多跨行业的CRM成功案例 CRM成功案例 农用机械- 东风农机 离散制造行业目标客户 行业细分 典型用户 业务模式 行业网站 车辆制造 中国重汽，南骏汽车，陕西汽车集团，凯马汽车，力帆汽车 推广+服务 专用汽车网： 电子电器 长虹集团，苏泊尔，新科集团，天语手机，纽曼，OPPO，奥玛健身器材，欧姆龙 推广+服务 中国家电网： 泡泡网： 中国健身器材网： 医疗设备 迈瑞，航天长峰，万东，宝莱特，阿洛卡，安科，海鹰，惠中 复杂+服务 推广+服务 中国医疗器械行业协会： 中国医疗器械网： 工程机械 山推股份，三一重工，徐工机械，中联重科，柳工，安徽合力，厦工股份,太原重工,中国重工、振华重工 复杂+服务 推广+服务 中国工程机械网： 工程机械商贸网： 国际工程机械网： 农用机械 东方红，山东时风，中国一拖，东风农机，九洲豹 推广+服务 农机360网： 专用设备 上海三菱，九竹，深科技 推广+服务 中国电梯网： 中国机械设备网： 离散制造行业业务模式 营销业务模式： 复杂销售（项目型销售）； 推广模式； 服务业务模式： 自建售后服务体系； 外包售后服务； 行业业务问题（1） 尚未建立“以客户为中心”的管理模式：企业高层具备了较强的“客户中心”意识，但是具体的执行人员来说，尚未建立起一切工作目标都是为了推动客户购买、提高客户满意度这一意识。 客户信息严重分散，无法形成公司资源：客户信息散落在各个业务员或部门中，业务或人员变动易造成客户资源流失，企业决策人无法精确了解当前客户整体推进状况。 对竞争对手缺乏全面了解：业务代表对于竞争对手的产品、策略等方面情况关注程度和了解程度差异很大，没有统一的管理体系，公司的竞争管理在无序的状态下进行。 经销商营销信息无法准确掌握：各级经销商进货、出货和当前库存数据无法及时获取。经销商订单的审核缺乏依据，特别是赊销模式，企业风险很大。对经销商的管控不力，服务支持也很难准确到位。 业务代表日常活动管理难：企业业务代表在维护客户关系，进行产品推广时工作相对独立，行动随意性较大，他们的能力建设和管理比较困难，区域经理对一线人员的控制力度下降，缺乏对业务代表每天的市场工作、拜访工作、推广工作的监控和支持。。 行业业务问题（2） 服务派工、配件申请、费用结算操作方式原始、效率低下：多数企业采用电话、传真等方式，操作效率低，工作量大，数据信息无法共享。一次费用结算甚至耗时2个月。 服务进程，配合申请流向不明：受理的服务单据无法追踪状态，不知道是否处理完毕，甚至重复受理。配件申请、发放状态不明。 员工工作难以协调一致：企业在客户接触、商务推进到售后服务的整个业务过程中，有不同的员工从不同的角度接触客户，获得信息，但没有机制保障各部门的信息共享，导致工作很难协同。 服务商作弊现象很难杜绝：服务商利用各种手段如虚假报修、保外转保内等骗取企业的劳务费用和配件。 配件管理很难优化：配件的安全库存设置合理化，周转效率等很难提高。 缺乏多维度的量化决策分析：决策是企业管理者必须经常进行的工作。决策对企业的意义十分重大。但目前由于缺乏有效的机制管理，对于业务数据的规范统计力度不够，同时缺乏强有力的决策支持工具，决策信息的采集、分析仍旧停留在凭借经验丰富人员的判断上，无法充分利用市场销售前沿的信息，使决策精准、量化。 制造行业客户关系管理分析 案例分享-青年汽车 提 纲 用友制造行业CRM解决方案 案例客户实例 产品展示： 长途旅游客车保持高档客车行业领先地位，国内市场占有率超过80%。 公交车占据中国低地板公交车垄断地位； 同时客车出口美国、欧洲、俄罗斯、韩国、新加坡、中东等众多国家和地区。 青年汽车集团是一家生产、销售NEOPLAN客车、MAN重型卡车、莲花轿车及汽车零部件的综合性汽车工业集团，下设商用车集团、乘用车集团和汽车部件集团 。 专业从事： 生产、销售NEOPLAN客车、MAN重型卡车、莲花轿车及汽车零部件； 集团总部位于金华，在济南、泰安、连云港、衢州等地拥有生产基地，国内最大的全承载客车生产基地，豪华客车年生产能力达10000台。  竞争优势： 客车产品与世界领先的德国NEOPLAN合作； 卡车产品与德国MAN合作； 成功开发出牵引车系列、专用车系列、专用车底盘系列、军车系列和轻卡5大系列；  汽车轿车产品与英国莲花合作。 营销策略、体系： 目标客户群：企事业单位和个人用户； 全国7大片区，5家中心仓库，