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分阶化解楼盘滞销顽痼攻略
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OPERATE THE DEGREE OF PROGRESS 1
操作进阶1 项目前期滞销的应对策略
随着房地产开发企业的日趋成熟,受致命性硬伤的滞销项目日趋变少。项目一开盘
便滞销并不代表项目一定是受到了致命性硬伤,也可能是由一种或多种非致命型影
响因素导致的结果。对此,房地产开发企业不应怨天尤人,而是应该仔细审查产品
本身、营销推广、销售策略等多方面的情况,从中找出导因并积极应对。
本部分结合两个典型实例,深度剖析其成功解困的策略。
应对一:项目开盘即滞销的导因及基本应对策
略
房地产开发项目开盘即滞销的现象多见于上世纪90年代初期,缺乏市场调查、发展
商主观臆断是这类项目的祸源。
539
1、开盘即滞销的四个主要原因
(1)市场定位错误;
(2)规划设计落后于市场需求;
(3)定价偏高;
(4)忽视策划包装和营销推广的重要性。
2、开盘即滞销的基本应对措施主要有
(1)修正市场定位;
(2)修改楼盘平面布局,改进房间的功能;
(3)改善楼盘外立面及配套条件,提高楼盘的附加值;
(4)调低价格;
(5)加强策划包装与营销推广力度;
(6)引导市场需求取向。
应对二:项目滞销的降价策略
解决“楼盘一开卖就滞销”的最常用策略就是调整价格。
1、降价策略可能面临三个难题
(1)降价后,楼盘更卖不出去,因为消费者买涨不买跌;
(2)降价后,消费者可能会持币观望;
(3)降价将引起前期购买客户的不满。
2、降价时应把握几个原则
(1)本区域楼盘总体价格水平呈下降趋势,可自然而然随之降价;
(2)把握暗降的原则,例如可送装修或家用设备等;
(3)善待前已购房客户,可给予其适当补偿,避免其因楼盘降价而心理失衡进而影
响楼盘的销售。
540
经典案例1
项目Y的“变身法”
2002年下半年,广州市天河北板块楼市呈现出低迷状态,天河北的楼价也很难走
高。进入2003年以后,这种状况依然未能得到明显改善,为了打破这种沉寂的局
面,天河北路很多楼盘纷纷根据自身的特点做出调整:或重新进行项目包装,或增
强服务功能,或推出特别卖点。
调整之后的市场反应不错,很多楼盘的出货量明显有所提升。项目T是在此期间最为
引人注目的项目:该项目自2002年10月1日入市后,销售业绩平平,呈现出滞销的
态势,项目开发商于当年11月份果断封盘,2003年3月项目以新名字Y再度面市,销
售速度大大加快,最多的一天销售金额达3000多万元,取得了骄人的战绩。
低迷后的爆发,不
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