教你成为一名商务顾问.docVIP

如何成为一名优秀的商务顾问 主要内容：商务顾问容易犯的14个错误 成功销售的必备条件 目标客户范围 销售技巧的基础 商务顾问的自我发展 成功商务顾问的10大特征 商务顾问容易犯的14个错误 没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？ 害怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理（反正未到帐，做的差无所谓）； 希望人由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一个客户，把主动精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。判断客户的能力比较差，对客户期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务顾问还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）； 说的太多，听得太少，不重视细节，对客户说了不该说的话，自己说的越多错误就越多（未认真听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓住了很多漏洞）； 不知道何时成交；不知道如何成交； 产品不熟练，对公司的产品和相关服务不清楚； 不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料，资料找的不多； 有懒惰情绪，无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够； 满足现状，骄傲自满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败； 10、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后面； 11、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流； 12、不懂得去观察，思考，总结； 13、缺少霸气，表现能力差，说话不够圆滑； 14、客户的售前和售后服务做的差，商务顾问只看到眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力。 二、成功销售产品的必备条件 1、了解自己的企业； 2、了解本公司的产品和服务； 3、了解客户以及客户的需求； 4、了解我们的竞争对手； 5、了解客户的竞争对手； 6、能够较好的解决客户提出的问题。 目标客户范围 凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 1、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业； 4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业； 6、新企业新产品急于开拓市场的企业。 销售技巧的基础 了解自己的企业。我们对永孚科技的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策，我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对永孚科技毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驱使客户对永孚科技失去信心。 了解本公司产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益； 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、客户主要生产什么产品、产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望； （1）客户真正需要的服务是什么？ （2）客户希望获得什么样的利益？ （3）客户希望得到什么样的优待？ （4）客户的付款条件，客户对合同条款的要求； （5）产品是内销还是外销； （6）客户同行的情况； （7）打算什么时候去做； （8）打算做什么内容，多少产品放在网上； （9）公司预算是多少； （10）客户需要什么服务，只注册域名还是其他服务； （11）公司做网站的目的是做宣传推广还是其他； （12）客户有网站或者有域名的可以问他们的网址及到期日期。 4、调查市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5、不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去，虚言假语是销售员的“自杀行为”。 6、站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对不少客户来说还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他们的立场上帮助他们选择最适合的服务项目，以便今后的延续服务。 7、销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他们问好，让客户产生一种友情，让他们知道你一直都在记得他们，以便他们对你、对公司产生完全的信任。 8、熟练地使用电脑演示。