管理临促经典方法梳理.doc

管理临促经典方法梳理 彩电是一个相对成熟的行业，各多已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端的拉动力被各品牌强大的宣传造势弱化，此时人海战术在终端的销售拉动尤为显著，能否建立一支相对稳定的临促队伍成为公司在节假日，双休日决胜终端的关键。将从临促的招聘、培训、管理、常用战术等方面来论述临促队伍的建立与管理。招聘结合临时促销在终端的工作角色，在中专院校招聘临时促销时，一般以下遵循以下同个原则： ①仪容端庄、有亲和力临时促销派驻各商场后，其主要在商场客流主通道上进行促销，其在某种程度上是公司在促销现场的形象代言人，仪容端庄，有亲和力的临时促销，更能吸引过往客流的眼球。②声音洪亮、口齿伶俐由于临时促销在散发传单的过程中，需要喊出促销口号，迎宾口号等促销信息，如：“欢迎光临彩电”“买彩电送”等，临时促销的声音也是促销信息传播的一种途径，因此在招聘过程中应注意挑选那些声音洪亮，口齿伶俐的人员。③落落大方举止大方的临时促销更易吸引顾客的注意力及好感，比如说在同等情况下，过往顾客总是选择举止大方的临时促销进行询问。④条理清楚反应灵敏的临促能够提高活动现场的促销效率，当过往顾客向临促问起促销活动具体事宜时，尤其是那些说话条理性好，动作反应灵敏的临促更易博取顾客的好感。⑤吃苦耐劳临促在活动现场出活动时，一天八个小时绝大部分时间是在重复进行几个简单的动作，如喊宣传口号，发放等，有的宣传是在户外进行，条件恶劣，但是过往人流又多，在这种情况下，临时促销能否吃苦耐劳是直接决定户外宣传活动的有效性的关键因素。⑥富有上进心公司对终端人才的培养是从临时促销抓起的，那些富有上进心的临促，容易引起的注意将其为终端的后备人员储蓄起来并重点培养。⑦善于学习分析问题优秀的临促不是盲目地满足传单的发放和喊促销口号，他们会根据他们在促销活动现场的实际考察，针对的活动和竞品的比较中发现问题并提出整改建议，部分临促的建议有的正中终端促销活动的死角，善于学习和分析的临促在看来是最具潜质的销售人员。⑧沟通协调能力较好终端千变万化，问题层出不穷，在很多活动现场并没有人员来专门负责临促，此时沟通协调能力较好的临促会自主的寻求解决问题的方法和途径，避免临促一遇见问题就等待相关人员来解决，这样除了会浪费宝贵的促销时间，而且无形中也会增加促销成本。因此在招聘临促时尤其注重那些沟通协调能力好的人员，鼓励他们自主解决一些他们能自已解决的问题。次外，临促还有一个很鲜明的特点，就是很多人是在校学生，学生的耐挫力较差，因此在招聘过程中也会特别留意那些心理承受能力较好的学生。高素质的临时促销是决胜终端的内在因素。 1、提前招聘。应提前12-15天开展人员招聘，这样才可能比竞品招到更优秀的临促，并保证有充分的时间进行面试，筛选，培训。另一种有效的办法是在前一个节假日促销时，留心售场竞品优秀的临促，与其交谈了解情况，直接预约“挖人”。一个完整的面试流程应包括：应聘者填写《临时促销员登记表》，面试者进行口头提问3-5个问题，要求应聘者宣读口号。面试时建议3-5人一组，可进行更好地对比筛选，并有效地节约时间。 2、临促来源。从人数构成来说，建议以在校学生为主，社会人员少招或不招。在校生具有组织性强，易于接受新知识，富有激情的特点，而社会人员因其复杂的社会性，往往有临时缺场，工作懒散的劣性；从人员构成来说，在校生以大学生为佳，以同校同专业为佳，利于统一安排培训，及争取校方的相关协助，并以一，二年级学生为主力，有利于建立一支稳定的长期合作的临促队伍，减轻临促工作压力。如有招聘社会人员，应是有经验的其他家电销售人员，一般不进行深入的产品培训，以防商业机密泄露，只要求其运用已有的销售技能进行促销。 3、男女比例。临促队伍应保证合理的男女比例，建议2：8。男性临促往往更能吃苦受累，能协助完成一些售场外布置，摆设样机的体力工作，并能肩负起组织，带队，应付突发事件的责任。同时，男女搭配干活不累，可更好地调动队伍的积极性，提高培训效率，提高工作激情。 4、面试地点。视临促人数而定，如临促需求在10人以上，可与学校相关部门进行联系，争取安排专场招聘会，能有效地扩大影响，提高品牌拉力，吸引到更多优秀的学生前来面试，而校方多将该招聘会视为学校社会实践工作的一大成绩，往往乐而为之；如所需临促人员不多，可安排在办事处统一面试，通过办事处的企业文化氛围感染应聘者，调动其热情。 二、临促的培训 刚招聘来的临促,其已有的产品知识,销售技能往往较少,80%以上需要从”零”开始培训,因此在上岗前要对临促进行系统的企业文化,产品知识,销售技能培训.在培训时应注意以下几点: 1、明确定位。电视的销售是一项专业性非常强的工作，其需要有广泛的知识面和丰富的销售经验，经过短期培训的临促是无法很好地完成的。因此，对临促的工作职责应进行正确地定位。从工作的易难来